مدرس فروشندگی استاد فروش مدرس فروش

مدرس فروشندگی استاد فروش مدرس فروش

مدرس فروشندگی استاد فروش مدرس فروش

مدرس فروشندگی استاد فروش مدرس فروش

۳۱ مطلب در خرداد ۱۳۹۵ ثبت شده است

آشنایی با مفاهیم سرمایه انسانی

عنوان مقاله: آشنایی با مفاهیم سرمایه انسانی

مولف: صابر حسنعلی زاده , مهدی سعادت (دانشجویان کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد ابهر)

موضوع: مدیریت منابع انسانی

سال انتشار(میلادی): 2011

وضعیت: تمام متن

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


منبع: ارسال شده توسط عضو پایگاه مقالات علمی مدیریت www.system.parsiblog.com

تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com 

چکیده: با توجه به تغییرات چشمگیر در محیط‌های سازمانی اجتماعی و تشدید عرصه رقابت در جهان امروزی سازمانها بیش از گذشته به دنبال جذب و از آن مهمتر حفظ و توسعه افراد برای انجام فرایندهای جاری و آتی خویش هستند. سازمانها به دنبال سرمایه جدیدی تحت عنوان سرمایه انسانی هستند، به جرات می‌توان گفت که سرمایه انسانی عاملی است که بیش از هر عامل دیگری بر روی رشدو بقای سازمانی تاثیرگذار است. امروزه اهمیت سرمایه انسانی در تمامی حوزه ها گسترش یافته است به نحوی که تئوری رشد مدرن به تراکم سرمایه انسانی توجه می‌کند و حتی سرمایه انسانی به عنوان یک عامل تاثیرگذار در رشد و توسعه اقتصادی جوامع قلمداد می‌کند. مطالعات و بررسیهای زیادی در مورد تاثیر امکانات آموزشی بر روی رشد و یا عدم رشد اقتصاد کل کشور و جوامع صورت گرفته است. برخی از پژوهشگران سرمایه انسانی معتقدند که سرمایه گذاری بر روی افراد موجب بهره‌وری اقتصادی سازمانهای و جوامع خواهد شد. براساس مطالعات و تحقیقات ( شولتز 1971) ساکاموتو و پاور (1995) و وودهال (1997) تحصیلات وآموزشهای رسمی ابزار‌هایی مهم و لازم برای بهبود ظرفیتهای تولید یک جامعه هستند. آنان از سرمایه انسانی این استدلال را دارند یک جمعیت تحصیل کرده یک جمعیت مولد می‌باشد. البته برخی از مطالعات انجام شده متناقص با این امر هستند یعنی تاثیر امکانات آموزشی بر رشد کل اقتصاد را نادیده می‌گیرند (پریتسل1996) .با این وجود نقش کلیدی نیروی انسانی و سرمایه انسانی در رشد و توسعه سازمانها پیشرو در اقتصاد جهانی برای هیچ کس پوشیده نیست. 

واژگان کلیدی : سرمایه انسانی , سرمایه ملموس و ناملموس, بهره وری نیروی انسانی , سرمایه گذاری نیروی انسانی , توسعه اقتصادی آموزش نیروی انسانی , سازمان یادگیرنده , توسعه سرمایه انسانی ,مزیت رقابتی , سنجش سرمایه انسانی


مقدمه

در سال 1954 لوئیس مفهوم توسعه اقتصادی را همراه با تراکم نامحدود نیروی کار وارد ادبیات اقتصادی نمود. اما اصطلاح سرمایه انسانی به علت جنبه های منفی آن ( که به عنوان عامل تولیدی همانند ماشین‌آلات و ابزاری تولیدی مورد استفاده قرار می‌گرفت) تا زمان سیسیل پینگو(1956) که برای اولین بار به ارائه آن پرداخت مورد مطالعه چندانی قرار نگرفت .بعد از آن استفاده از اصطلاح سرمایه انسانی در پژوهش‌های جدید نئوکلاسیک‌ها در پژوهش های مینسر(j.Mincer)مشاهده شد. وی در مقاله‌ای در مجله اقتصاد سیاسی در سال 1958 به بررسی سرمایه‌گذاری در سرمایه انسانی و توزیع درآمدهای شخصی پرداخت سپس شولتز (Schulz) به توسعه این موضوع کمک شایانی نمود. اما باید سرمایه‌ انسانی را مدیون تلاشهای‌گری بیکر (Gery Becker) دانست او در سال 1963 با انتشار کتابی به همین نام سرمایه انسانی را وارد ادبیات اقتصادی نمود که کتاب او مرجع استاندارد بسیاری از پژوهش‌های انجام گرفته در این زمینه است. 

شاید پژوهش، ارزیابی و کنترل منابع انسانی در مقایسه با منابع دیگر سازمان دشوار تر باشد چرا که کمیاب‌ترین و پیچیده‌ترین منابع در اقتصاد دانش محور امروزی همان منابع انسانی هستند. اغلب مدیران استراتژی های خود را بر روی عوامل ملموس و مشهود سازمان مانند تکنولوژی و استفاده از منابع فیزیکی و مالی متمرکز می کنند که این امر با توجه به ویژگی‌های امروزی اقتصاد جهانی و ظهور پدیده‌هایی همچون جهانی شدن و رشد روزافزون تکنولوژی و استفاده از فناوریهای نوین در ارائه محصولات جدید و متنوع نمی‌تواند به تنهایی سبب ایجاد مزیت رقابتی برای سازمان‌ها شود. بنابراین سازمان ها برای دستیابی به مزیت رقابتی و رشد بقای خود به عواملی دیگری مانند سرمایه انسانی و فکری تمرکز می‌کنند. اهمیت این موضوع را می توان از آن جهت دانست که مک کنزی در سال1990 با انتشار کتاب جنگ برای استعدادها این نکته را بیان می‌کند که مدیران عالی سازمانها تاکید فزاینده‌ای بر روی نیازهای سازمانشان به جذب موثر، ایجاد انگیزه ، توسعه و حفظ استعدادها دارند. با توجه به مطالب گفته شده امروز سرمایه انسانی بیش از هر منبع ملموس دیگری برای سازمان ها اهمیت یافته است که ما در این مقاله سعی می‌کنیم مفهوم سرمایه انسانی ، اهمیت آن و هم چنین انواع طبقه بندی‌های ارائه شده از دیدگاه صاحبنظران را بیان نماییم ودر ادامه به معرفی ابزارهایی که برای سنجش سرمایه انسانی استفاده می‌شود بپردازیم. 



مفاهیم و تعاریف سرمایه انسانی 

از دیدگاه حسابداری مالی سرمایه‌ها به دو دسته ملموس (مشهود) و غیرملموس(نامشهود) طبقه بندی می‌شوند. دارایی‌های و سرمایه‌های ملموس شامل تمامی امکانات فیزیکی مانند زمین ، ساختمانها وتجهیزات تولیدی می‌باشد، تعریف سرمایه از نگاه صاحب نظران مدیریتی به سرمایه‌ متفاوت می‌باشد همان طور که آدام اسمیت تمامی ذخایر ثابت، توانایی‌هایی مفید و تمام ساکنان آن کشور را به عنوان سرمایه نام می برد. جاستین اسلی(Slay) چهار نوع از سرمایه‌های ثابت را به شرح زیر طبقه بندی نمود.

1- وسایل و تجهیزات مفید که ابزار تجارت هستند. 

2- ساختمان به عنوان وسیله‌ای برای کسب درآمد 

3- بهبود و توسعه زمین 

4- به دست آوردن توانایی‌های مفید از تمامی کارکنان 

همان طور که اشاره شد امروزه بر بهره‌گیری و استفاده از ظرفیتهای بالقوه سازمانها از سرمایه‌های ناملموس تاکید می‌شود اما شناخت سرمایه‌های ناملموس برای سازمانها امری مبهم می‌باشد. برای شناخت سرمایه های ناملموس لسلی وذرلی (wetherly) در سال 2003 آنها را در چهار سطح تعریف نمود که شامل سطوح فردی ، اجتماعی، جامعه و ساختار می‌باشد در جدول شمار 1 سطوح سرمایه‌های ناملموس مشاهده می‌شود. 

جدول شماره 1 (Wether 2003)

ساختار جامعه مشتری فردی

مالکیت معنوی فرهنگ سازمانی روابط مشتری دانش مفهومی

مثبت اختراعات زیرساخت‌ها برند تحصیلات

حقوق کپی رایت فلسفه مدیریت وفاداری مشتری شایستگی های شخصی

اسرار تجاری شیوه مدیریت اعطای نمایندگی

علائم تجاری و خدماتی سیستم شبکه اطلاعات همکاری در کسب و کار رضایت شغلی

حقوق طراحی کانال توزیع


مفهوم سرمایه انسانی ریشه در ادبیات اقتصادی دارد(بکر 1996) در حقیقت ویژگی‌های کیفی افراد سرمایه آنها هستند. سرمایه انسانی نه سرمایه فیزیکی نه سرمایه‌ مالی محسوب می‌شود بلکه سرمایه انسانی به عنوان دانش، مهارت، خلاقیت وسلامت فرد تعریف شده است. (بکر 2002) 

بکر به این موضوع اشاره می‌کند که سرمایه انسانی، سرمایه فیزیکی و سرمایه‌مالی همه به نحوی از اشکال سرمایه محسوب می‌شوند اما تفاوت آنها از این جا ناشی می‌شود که یک فرد را نمی‌توان از مهارت ، سلامت و ارزش‌هایش جدا کرد در حالی که این امکان در مورد دارایی ها و اموال فرد وجود دارد. این بدان معناست که پایدارترین و تجدیدپذیرترین سرمایه همان سرمایه انسانی است. براساس نظر شولتز در سال1971 تحصیلات رسمی و آموزش ابزاری مهم و حتی لازم و حیاتی برای بهبود ظرفیت‌های تولید هستند. هم چنین او سرمایه‌گذاری بر روی سرمایه انسانی به عنوان معیارهای ثبت نام آموزشی می داند. (شولتز، 1992) .تعاریف متعددی از سرمایه انسانی مطرح شده که هر یک خواص و ویژگی‌های متفاوتی را از سرمایه‌ انسانی مورد تاکید قرار می‌دهند. 

سرمایه انسانی ثروت مولد مجسم در کار، مهارت و دانش است ( سازمان ملل متحد نیویورک1997) 

پیتر هوتز (1998) سرمایه انسانی را در زمان ،تجربه ، هدف وتوانایی‌های یکی از افراد خانوار که می‌تواند در فرایند تولید نقش داشته باشد معرفی می کند . در اغلب موارد موفقیت سازمانی به افرادی بستگی دارد که سطح بالاتری از شایستگی‌ها را دارا هستند در چنین شرایطی است که این افراد تبدیل به سرمایه‌های با ارزشی برای سازمان می‌شوند .به عبارت دیگر سرمایه انسانی را می‌توان به عنوان یکی از عوامل تولیدی که می تواند ارزش افزوده بالایی را برای سازمان و اجتماع داشته باشد قلمداد کرد. 

- تعریف جدیدی که از سرمایه انسانی شده است سرمایه انسانی را مجموعه ای از ویژگی‌ها، تجارت زندگی، دانش، خلاقیت ، نوآوری و انرژی معرفی می نماید که افراد آن را جهت سرمایه‌گذاری در کار خود انتخاب می‌کنند ( لسلی وذرلی 2003) 

سرمایه انسانی عبارت است از سرمایه‌گذاری بر روی منابع انسانی جهت افزایش بازدهی آنها که این هزینه ها با هدف بهره برداری در آینده انجام خواهد شد.از این رو است که :

سازمان یادگیرنده سرمایه گذاری بر روی افراد را انتخاب می‌کنند به این خاطر که افراد در واقع سرمایه‌های انسانی با ارزشی میباشند که دارای کیفیت های متفاوتی هستند ( بورود و تومولو2004) .

به طور کلی می‌توان گفت که سرمایه سازمانی مجموعه‌ای منسجم از ویژگی های کیفی تحصیلی مهارتی و فرهنگی افراد سازمانی است که سبب ایجاد ارزش افزوده برای سازمان گردد. 


اهمیت سرمایه انسانی 

در جهان متلاطم امروزی شرکتهای پیشرو بیش از هر دوره و زمان دیگری به اهمیت و توجه به کارکنان خود پی برده‌اند آنها دریافتند که چگونه می‌توان با تاکید بیشتر بر حفظ و توسعه سرمایه انسانی خود در بالاترین نقطه اقتصاد جهانی جای گرفت. 

سرمایه انسانی کلیدی برای رشد اقتصادی جوامع محسوب می‌شود و یک سرمایه مهم و ضروری می باشد که سازمان در جهت رشد و توسعه اقتصادی کمک می‌کند و از این نظر می توان آن را با سرمایه‌ها و دارایی‌های فیزیکی سازمان مقایسه کرد. 

از آنجا که توانایی و مهارت افراد به عملکرد بهتر و بهره‌وری سازمان کمک می‌کند انجام هرگونه هزینه در آموزش و توسعه آن نوعی سرمایه‌گذاری بلند مدت محسوب می‌شود که سازمان تا مدتها می‌تواند از نتایج آن بهره مند شود. دلیل این امر این است که در محیط متغیر و شدیداً رقابتی امروزی تنها با کمک نیروی انسانی خلاق و نوآور است که می‌توان به مزیت رقابتی دست یافت. 

در نتیجه سازمانها باید به سازمانهایی پویا و یادگیرنده تبدیل شوند تا کارکنانشان با توانایی‌هایی که از خود بروز می دهند قابلیت انطباق با تغییرات را در عرصه رقابت داشته باشند. 

بنابراین توجه به اهمیت سرمایه انسانی نتایجی را به همراه خواهد داشت که عبارتند از: 

- سرمایه‌گذاری بر روی سرمایه انسانی به عنوان یکی از اجزای اساسی سازمان شناخته می شود سبب ارتقا کارکنان می‌شود. (سالامون1992)

- با سرمایه گذاری بر روی منابع انسانی ، کارکنان دانش و مهارتهای لازم را برای خلق محصولات و خدمات جدید بدست می‌آورند. (رومر1990)

- بر بهره‌وری کارکنان در محیط کار تاثیر گذار است (اسنل1999). 

- باعث توانایی درونی شرکت در کسب مزیت رقابتی می‌شود.( رگر1995)

- سبب بهره‌وری در اقتصاد ملی می‌گردد. ( بر بهره ‌وری در اقتصاد ملی تاثیر گذار است) (ویناکر2000 ) 

- سبب رشد اقتصاد ملی می شود(رومر1986)


با توجه به اینکه سرمایه انسانی به طور مستقل به رشد و تولید ملی کمک می‌کند باید مدنظر تمامی محققان و دولتمردان قرار گیرد . براساس مطالعات اشتون و گرین در سال 1996 این نکته در خور توجه و حائز اهمیت است که ارتباط بین سرمایه انسانی و عملکرد اقتصادی را باید با دقت در درون بافتهای اجتماعی-سیاسی مورد سنجش قرار داد. 





طبقه بندی مفاهیم سرمایه انسانی 

1- در دیدگاه نخست به جنبه‌های منحصر به فرد افراد توجه شده (شولتز1961) . در این دیدگاه سرمایه انسانی وابسته به دارایی‌های و توانمندیها نیروی انسانی است. این دیدگاه درست در مقابل مفهوم نیروی کار در دیدگاه کلاسیک می‌باشد. . 

2- دومین دیدگاه بر روی سرمایه انسانی متمرکز شده به روندهای آن تاکید می کند. در این دیدگاه دانش، مهارت دو عنصر کلیدی می‌باشند که به اهمیت این دو موضوع در طول فعالیت‌های آموزشی توجه می شود مانند تحصیلات رسمی و مهارتهای فنی و حرفه‌ای ، این دیدگاه در نظریات و پژوهش های محققان چون فینوته و سیلکونه در سال 2002 و آلن در 2008 مشهود است.

3- دیدگاه سوم چشم انداز تولید مدار به سرمایه انسانی دارد (فرانک و بمانک 2007) آنان سرمایه انسانی را ترکیبی از عواملی مانند آموزش ، تجربه، تحصیلات، هوش ، انرژی، عادات کاری، ابتکار عمل فرد که ارزش و تولید نهایی کارکنان تحت تاثیر قرار می دهد. در تعریف دیگری از این دیدگاه سرمایه انسانی مجموعه ای از مهارتها و دانشها در انجام امور می باشد که به تولید و ارزش اقتصادی منجر میشود. ( شفی2003) 

در نتیجه سرمایه انسانی را می‌توان به طور همزمان شامل هر دو مفهوم دانست یعنی اینکه سرمایه انسانی هم ابزاری برای تولید می باشد وهم چنین ایجاد ارزشی خاص و درون‌زا برای سازمان می‌کند که این به معنای خود تولیدی برای سرمایه انسانی می باشد. 

به طور خلاصه می توان گفت سرمایه انسانی مترادف با دانش جاسازی شده در تمام سطوح، فردی، سازمانی و یا یک ملت است. 

حال تاثیرات سرمایه انسانی را در دیدگاه فردی، دیدگاه سازمانی و دیدگاه اجتماعی مورد بررسی قرار می‌دهیم . 

در دیدگاه فردی امکان افزایش درآمد فرد ناشی از بهره‌وری وی می‌باشد (بکر 1993- شولتز 1971-1961 ، سیدوکین 2007) در این دیدگاه امکان رشد و ترقی افراد در سطوح بازارهای داخلی امکان پذیر می‌باشد. (سیچرمن 1991، گولار 1990) 

در دیدگاه‌ سازمانی: بهره‌وری سازمانی ناشی از مجموعه ای از توانایی و ظرفیت‌های به روز شده سازمان و فرهنگ سازمانی پویای آن است . ( ادویسون و یوالونه 1997) 

در دیدگاه اجتماعی: سرمایه انسانی این توانمندی را دارد که ساز و کارهایی برای ایجاد دموکراسی ، ثبات سیاسی و رعایت حقوق بشر را در سطح جامعه ایجاد کند و آنها را گسترش دهد. سرمایه‌های اجتماعی منجر به آگاهی عمومی از مولفه‌های اجتماعی می‌شود (مک ماهون، 1999) وافزایش آگاهی اجتماعی از مولفه های درون اجتماع امکان پذیر است(بیچ 2009)

در نتیجه ارتباط میان سرمایه انسانی و آگاهی اجتماعی در رابطه‌ ای متقابل و تنگاتنگ در مسیر توسعه اجتماعی – سیاسی استور شده است ( الکساندر 1996 – سن 1999، گروب و لازدسون2004) 

تقسیم بندی سرمایه انسانی 

این تقسیم بندی در دو بخش کلی و خاص انجام می‌پذیرد.

1- در بخش کلی : سرمایه انسانی به دانش ها و مهارتها ی کلی وعمومی اطلاق می‌شود. نه به دانش ها و مهارتهای خاص که برای انجام یک وظیفه یا فعالیت لازم است (آلن 2008) سرمایه انسانی کلی یا عمومی در فرد نهادینه شده است که از طریق فرد می‌تواند به صنایع مختلف انتقال یابد. 

2- در بخش سرمایه انسانی خاص : سرمایه‌ انسانی خاص و ویژه یک وظیفه و یا شرکت معمولاً از طریق تحصیلات ، آموزش و تجربه کاری فراهم می‌شود که این مهارتها را وظایف سازمان ایجاد می‌کند. (آلن 2008)

مهارتهای ویژه یک وظیفه یا شغل مخصوص به آن وظیفه و شغل هستند و قابل انتقال به صنایع مختلف نیستند در حقیقت شرایط احراز شغل در بخش سرمایه‌های انسانی نمود پیدا می‌کند. 

سنجش سرمایه انسانی 

اهمیت سنجش سرمایه انسانی 

درک موضوع واهمیت سرمایه انسانی باعث شده اغلب کشورها تلاشهای بسیار گسترده‌ای برای سنجش موثر و کارآمد سرمایه‌های انسانی انجام دهند تا درک صحیحی از جایگاه و وضعیت فعلی خویش در محیط های بیرونی داشته باشند و نقاط قوت و ضعف درون سازمانی خویش را شناسایی کنند از لحاظ دیگر سنجش سرمایه انسانی منبع بسیار مهمی برای تدوین و اجرای سیاست‌های مربوط به منابع انسانی می‌باشد. 

پژوهش در سرمایه انسانی ،پیش از گذشته و بسیاری از تجربه‌های پیشین مورد بازبینی و تجدید نظر قرار گرفته است با احتساب پژوهش‌های سرمایه انسانی که اخیرا در کشورهای نظیر استرالیا ، کانادا، چین و فنلاند، نیوزلند، نروژ، انگلستان و ایالت متحده انجام شده است (کریستیان 2010) .در پژوهش انجام شده در سطح ایات متحده با استفاده از رویکرد یورگنسن و فرامنی (1992-1989) سنجش سرمایه انسانی و سرمایه گذاری بر روی سرمایه انسانی را از لحاظ اسمی و واقعی در بازه زمانی بین سالها 1994 تا 2006 مورد بررسی قرار داده است .در روشهای نوین که برای سنجش سرمایه‌ انسانی استفاده شده است لووهمکاران(2003) سه رویکرد را برای سنجش سرمایه انسانی در پیش گرفتند که این رویکردها عبارتند از:‌

رویکرد مبتنی بر هزینه، رویکرد مبتنی بر درآمد و رویکرد سوم مبتنی بر تراکم -آموزش 1-یا رویکرد شاخص که برخی از محققان از آن به عنوان رویکرد خروجی و بازده نیز یاد کرده‌اند. رویکرد شاخص ساده می باشد و آن با استفاده از شاخص یا ترکیبی از شاخص‌هایی بر مبنای آموزش سرمایه انسانی می‌باشد. به عنوان مثال سال تحصیلی یا میزان سواد برای این نوع سنجش مورد استفاده قرار می‌گیرد. بارو در سال 1991 و باردولی در سال 1993 اندازه‌گیری تراکم سرمایه انسانی را با استفاده نرخ ثبت نام در مدارس سنجیدند 

2-در رویکرد مبتنی بر هزینه به ارزش تراکم سرمایه انسانی در هزینه تولید توجه می‌شود ،در واقع اساس رویکرد مبتنی بر هزینه بر سنجش تراکم سرمایه انسانی از طریق جمع هزینه‌های سرمایه‌گذاری شده درتک تک سرمایه های انسانی است. 

مطالعات انجام شده در رویکرد مبتنی بر هزینه کندریک در سال 1976 نشان داد که سنجش سرمایه انسانی با استفاده از هزینه‌های پرورش و آموزش کودکان ،آموزش افراد و دیگر فعالیتهای مربوط به سرمایه انسانی است که به عنوان مثال اخیرا با استفاده از رویکرد مبتنی بر هزینه سرمایه انسانی کشور فنلاند تخمین زده شد .(کوکینی2008)

اما اشکال این رویکرد بر سنجش غیرمستقیم تراکم سرمایه انسانی بنانهاده شده است و محققان دچار این مشکل می شوند که مرز و حد طبقه بندی شده ی آشکاری میان سرمایه گذاری و مصرف نمی بینند.

3- در رویکرد مبتنی بردرآمد ارزش تراکم سرمایه با استفاده از درآمد افراد در آن تراکم مورد مطالعه قرار می‌گیرد (یورگنسن وفرامنی 1992-1989) . بنیان این رویکرد به بازگشت نتایج ودستاوردهای افراد که ازبازار کار به دست می آورند قرار داده شده است که این امر از طریق سرمایه گذاری تحصیلی بر روی آنها انجام می‌گیرد.از این رویکرد به تازگی به عنوان محبوبترین رویکرد انتخابی در کشور هایی مانند چین (لی 2010) درامریکا (کریستین 2010)، کانادا (گو و فرانگ 2010).،انگلستان(جونز وکریستوفرا 2010)، استرالیا (وی ، 2004و 2008) برای سنجش سرمایه انسانی استفاده شده است. اما امروزه از رویکرد مبتنی بر درآمد برای پروژه سنجش سرمایه انسانی در OECD‌استفاده شده است. 

هانسون در سال 2008 اشاره می کند که سنجش OECD بر روی سرمایه انسانی ارتباط نزدیکی با آمارهای بین المللی دارد . عوامل ا ین سنجش در سه گروه شامل سرمایه‌گذاری بر روی سرمایه انسانی ،تطبیق کیفیت و نتیجه تحصیلات طبقه بندی می شود.

عوامل سنجشOECD

1- سرمایه گذاری در سرمایه انسانی 

1-1 سطح خلاقیت بالا 

1-1-1 رشدبا استفاده از شایستگی هادر سطوح دانشگاهی و رشد پیشرفت در حوزه‌های 

متفاوت 

1-2 نرخ فارغ التحصیلی و ثبت نام 

1-2-1 روند نتایج در سطوح دانشگاهی 

2-2-1 سهم دانشجویان بین المللی فارغ التحصیل شده در خروجی دانشگاهها 

3-2-1 نرخ ورود به آموزش عالی

4-2-1 میزان ورود به آموزش عالی ومقایسه جمعیتی که دارای آموزش عالی هستند با جمعیتی که بدون تحصیلات تکمیلی وعالی هستند

3-1 مدت زمان سرمایه‌گذاری در تحصیلات

1-3-1 زمان آموزشی در هر سال 

2-3-1 تعداد ساعات هفتگی مطالعه یا انجام تکالیف 

4-1 سرمایه‌گذاری در تحصیلات 

1-4-1 مخارج هر دانش‌‌آموز یا دانشجو در سطوح مختلف تحصیلات 

2-4-1 درصد تولید ناخالص داخلی صرف شده در نهاد آموزش 

3-4-1 هزینه عمومی و خصوصی 

4-4-1 یارانه عمومی برای تحصیلات به خانواد‌ه‌ها 

5-4-1 R&D و خدمات جانبی 

6-4-1 تغییر در تعداد دانشجویان ، هزینه و تغییرات جمعیتی 

2- تطبیق کیفیت سرمایه‌گذاری در سرمایه انسانی 

1-2 ارزیابی DISA‌

2-2 PUIACC (برنامه ارزیابی بین الملل از صلاحیت های بزرگسالان) 

3- نتایج حاصل از آموزش و پرورش 

1-3 تطبیق آموزش و پرورش با اشتغال 

2-3 نتایج بازار کار از نظر سن، جنس، و دستیابی به امکانات آموزشی 

3-3 میزان بازده انسانی


نتیجه گیری 

سرمایه انسانی با توجه به اینکه مبحث نو و جدیدی در منابع انسانی می‌باشد یک مبحث استراتژیک برای سازمان ها بوده و رشد فزاینده‌ای را در سازمانها و جوامع داشته است. مطالعات بسیار گسترده انجام شده بر روی این موضوع صحه بر این ادعا می‌‌گذارد . به طور خلاصه سرمایه انسانی نقش مهمی در شکوفایی افراد ، بهبود سطح زندگی و درآمد ، افزایش دانش و مهارت ،ظرفیتهای تولید ، رشد اقتصادی وکاهش فقر دارد با توجه به اینکه دنیا تحولات جدیدی را در حوزه مبارزه با نظام سرمایه داری محض مشاهده می‌کند اهمیت نیروی انسانی بیش از گذشته و بیش از هر دوره و زمانی نمود پیدا می‌کند. با توجه به تحولات اخیر، مطالعات آتی در حوزه ی سرمایه انسانی دارای دو هدف می باشند نخست به سنجش شکاف های موجود در سرمایه انسانی می پردازد

دوم اینکه سرمایه انسانی چگونه به بهره‌وری و درآمد زایی بیشتر منجر می شود 

با توجه به این نکته که کارکنان و افراد ،سرمایه انسانی را وارد حیطه شغلی خویش کرده‌اند و در عوض هزینه‌های که انجام می دهند پاداش سرمایه گذاری خویش را در سرمایه انسانی از طریق حقوق و دستمزد ، مزایا، رضایت شغلی ذاتی و فرصت های بیشتر یادگیری و هم چنین پیشرفت کاری دریافت می‌کنند. این دستاوردها و یافته‌ها به خانواده‌ها و دولتهای این منطق را می دهد که سرمایه گذاری بخش زیادی از منابع خود را بر روی تحصیلات و آموزش نیروی انسانی قرار دهند که مهمترین و کمیابترین منبع هستند. باید توجه داشت نگرش اقتصادی به سرمایه انسانی(بر روی تحصیلات وآموزش نیروی کار) برای بهره‌وری کشور و هم ضامن موفقیت اقتصادی است . 





منابع

Becker, B. E., Huselid, M. A., & Ulrich, D. (2001). The HR -1 

Boston, Massachusetts: Harvard Business School Press.

Scorecard: linking people, strategy and performance.


The 3rd OECD World Forum on “Statistics, Knowledge and Policy” -2

Charting Progress, Building Visions, Improving Life

Busan, Korea 27-30 Oct. 2009.

3-Babalola, J.B. (2003) Budget Preparation and Expenditure Control in Education. In Babalola J.B. (ed) Basic Text in Educational Planning. Ibadan Awemark Industrial Printers.

4- Schultz, T.W. (1971) Investment in Human Capital. New York. The Free Press.


5- Becker, G. (1964). Human Capital, New York: Columbia University Press. 


6- Becker, G.S. (1996). The Economic Way of Looking at Behavior: The Nobel Lecture. Essays in Public Policy, 

No. 69, Hoover Institution, Stanford University, Palo Alto, CA .


7- Becker, G.S. (2002). ‘The age of human capital’. Education in the Twenty-First Century. Retrieved from 

the World Wide Web: http://economics.dlut.edu.cn/uploadfiles/20081106200614853.pdf, accessed 

11 August 2010


8- Ployhart, R.E., Weekley, J.A. and Ramsey, J. (2009). ‘The consequences of human resource stocks and 

flows: a longitudinal examination of unit service orientation and unit effectiveness’. Academy of Management Journal, 52: 5, 996-1015. 



9- Human Capital— The Elusive Asset Measuring and Managing Human Capital: A Strategic Imperative for HR Leslie A. Weatherly, 2003


10- Burud, S. & Tumolo, M. (2004). Leveraging the new human capital: Adaptive strategies, results achieved, and stories of transformation. Palo Alto, CA: Davies-Black Publishing.


11- Human capital. Term. (n.d.). In UN Data Glossary. Retrieved from http://data.un.org/Glossary.asp


12- Carmeli, A. and Schaubroeck, J. (2005). ‘How leveraging human resource capital with its competitive

distinctiveness enhances the performance of commercial and public organizations’. Human Resource Management, 44: 4, 391-412


13- Lepak, D. & Snell, S. (2002). Examining the human resource architecture: The relationships among human capital, employment, and human resource configurations Journal of Management, Vol. 28, No. 4, 517-543.


14- Losey, M. (1999, Summer). Mastering the competencies of HR management. Human Resource Management. Vol. 

38, No. 2., 99-102.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۵ خرداد ۹۵ ، ۱۱:۰۹
مدرس مدیریت استاد مدیریت

انواع کالاها و ملاحظاتی از بازاریابی آن‌ها – بخش اول


انواع کالاها به‌طورکلی می‌توانند بر اساس ویژگی‌های مختلفی که دارند مورد تقسیم‌بندی قرار بگیرند که ازجمله آن‌ها می‌تواند به کاربرد آن‌ها، رنگ، فن‌آوری مورداستفاده شده، دوام و ماندگاری، نوع خریداران و . . . اشاره کرد. البته امروزه تقسیم‌بندی کالاها بیشتر بر اساس نوع کاربرد به دودسته کالاهای مصرفی و کالاهای صنعتی تقسیم می‌شوند:

 

1- کالاهای مصرفی

در معنای ساده، کالاهای مصرفی، کالاها یا موادی هستند که به‌منظور استفاده شدن یا مصرف شدن توسط مصرف‌کنندگان خریداری می‌شوند و مصرف تجاری برای آن‌ها تعریف‌نشده است که برنج، آرد، شیر، مبلمان، رادیو، تلویزیون، انواع مختلف پارچه‌ها و . . .شامل این موارد می‌شوند. به عبارتی نیازهای نهایی مصرف‌کننده‌ها را برآورده می‌کنند. همچنین این دسته از کالاها برای بررسی و مطالعه خود به 4 دسته فرعی دیگر تقسیم می‌شوند، که در این بخش به دودسته از آن‌ها می‌پردازم:

 

الف- محصولات راحتی

این دسته از کالاها، کالاهایی هستند که به‌دفعات زیاد، بدون هزینه زیاد و بدون سختی و ایجاد دغدغه ذهنی برای رفع نیازهای اولیه مصرف‌کنندگان توسط آن‌ها خریداری می‌شوند. عموماً برای خرید آن‌ها طرح و برنامه قبلی نیاز نیست، خریدار به منطق و خرد خاصی نیاز ندارد و همچنین خریدار موردنظر در مورد قیمت، کیفیت، دوام و . . . این کالاها اطلاعات خوب و کافی در اختیاردارند.

 

این قبیل از کالاها به‌طورکلی برای اداره امور عادی زندگی موردنیاز هستند و همان‌طور که اشاره هزینه و زمان زیادی برای خرید آن‌ها نیاز نیست. از بین انواع کالاهای مصرفی مثلاً می‌توان به سیگار، صابون، کبریت، دارو، خمیردندان، میوه، سبزی، روزنامه و مواردی ازاین‌دست به‌عنوان کالاهای مصرفی راحتی اشاره کرد.

 

ازآنجایی‌که کالاهای مصرفی راحتی جزء نیازهای روزمره مصرف‌کننده هستند، پس عموماً توسط تولیدکننده به فروش نمی‌رسند و فروش آن‌ها توسط نماینده‌هایی انجام می‌شود که همین موضوع طول کانال فروش را طولانی می‌کند، اما اطلاع‌رسانی و تبلیغات برای فروش آن‌ها به مصرف‌کننده نهایی عموماً بر عهده تولیدکننده است.

 

انواع کالاها

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



در بازاریابی و فروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

– تمهیداتی برای فروش آن‌ها از طریق خرده‌فروش انجام شود.

– عموماً کانال‌های توزیع بلند و طولانی برای این کالاها مناسب است.

– مسئولیت تبلیغات و اطلاع‌رسانی بر عهده تولیدکننده است.

– نحوه چیدمان آن‌ها و چگونگی آن به‌منظور جلب‌توجه خریدار بر عهده خرده‌فروش است.

– هر یک باید برند خاصی داشته باشند.

– بسته‌بندی آن‌ها به‌صورت تک‌به‌تک اهمیت زیادی دارد.

– حاشیه سود اندک به ازا هر واحد از این محصولات باید موردتوجه باشد.

 

ب- کالاهای مقایسه‌ای

از بین انواع کالاها ، کالاهایی را که مصرف‌کنندگان باید با دقت و صرف زمان بیشتری خریداری کنند تحت عنوان کالاهای مقایسه‌ای دسته‌بندی می‌کنند. برای خرید این دسته از کالاها خریدار نیاز به طرح و برنامه قبلی و همچنین تصمیم منطقی برای تهیه آن‌ها دارد. آن‌ها عموماً آن‌ها را در ازای مقایسه کیفیت، قیمت، اندازه، ویژگی‌های اصلی و … با کالاهای جایگزین آن‌ها خریداری می‌کنند.

 

ازآنجایی‌که این کالاها به نیازهای روزمره و بسیار ضروری زندگی مرتبط نمی‌شوند، خریدار عموماً خریداری آن‌ها را به تعویق انداخته و برای اتخاذ تصمیم مناسب به مراکز خرید مختلف در سطح شهر مراجعه می‌کنند. فریزر، کامپیوتر، مبلمان جدید، تلویزیون، رادیو، اتومبیل، دوربین، ماشین لباسشویی و … نمونه‌هایی از این کالاها هستند که عموماً قیمت بالایی هم داشته و انتخاب آن‌ها زمان‌بر است.

 

انواع کالاها

 

ویژگی‌های این دسته از انواع کالاها به‌طورکلی به‌صورت زیر خلاصه می‌شوند:

– برای خرید کالاهای مقایسه‌ای به زمان و تلاش بیشتری نیاز است.

– طول عمر بیشتری نسبت به دیگر کالاهای مصرفی دارند.

– تمامی مصرف‌کننده‌ها از اطلاعات خوب و مناسب در رابطه با آن‌ها برخوردار نیستند.

– قیمت واحد هر یک از این کالاها به نسبت به دیگر کالاهای مصرفی بیشتر است.

– عموماً تنها پس از مدت‌زمان زیاد اقدام به خرید مجدد این دست از کالاها می‌کنیم.

– حتی اگر برنامه‌ای برای خرید آن‌ها داشته باشیم، خرید واقعی می‌تواند بارها به تعویق بیفتد.

– در حین خرید آن‌ها، مصرف‌کننده عموماً دست به مقایسه آن‌ها با دیگر کالاهای جایگزین و کسب اطلاعات در مورد آن‌ها می‌کند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

– ازآنجایی‌که ظاهر این دسته از انواع کالاها اهمیت زیادی ندارد، پس به بسته‌بندی آن‌ها هم توجه خاصی نمی‌شود و بیشتر ویژگی‌های خود محصول مهم است.

– زنجیره تأمین این دست از محصول باید تا جای ممکن کوتاه و قابل‌اجرا باشد.

– نقش خرده‌فروش‌ها برای کالاهای مقایسه‌ای بسیار اهمیت دارد. بنابراین، اتخاذ مقدمات لازم برای فروش آن‌ها در شبکه خرده‌فروشان از اهمیت بالایی برخوردار است.

– اتخاذ استراتژی لازم برای کسب بالاترین سود از این کالاها همواره باید مدنظر قرار داشته باشد.

– مسئولیت تبلیغ برای فروش این کالاها عموماً بر عهده خرده‌فروشان است.

– چون بسته‌بندی درفروش این کالاها تأثیر چندانی ندارد، داشتن بسته‌بندی مناسب برای جلوگیری از صدمه دیدن آن‌ها کافی است.

– فروشندگان این دسته از کالاها باید اطلاعات خوب و کافی در مورد کیفیت، قیمت، کاربرد، روش‌های استفاده و … این دست از کالاها داشته باشند. همچنین فروشندگان آن‌ها باید همواره تضمین مناسبی در رابطه باکیفیت این دست از کالاها ارائه کنند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۳۵
مدرس مدیریت استاد مدیریت

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها – بخش دوم


در بخش اول از این مطلب ضمن برشمردن برخی از ویژگی هایی که در مورد تقسیم بندی انواع کالاها مورد نظر قرار می گیرد، به دو دسته کلی از کالاها (مصرفی و صنعتی) اشاره کردیم و از دسته مصرفی دو مورد را بررسی کردیم. این دو مورد کالاهای راحتی و همچنین کالاهای مقایسه ای بودند، که ویژگی ها و ملاحظاتی در مورد چگونگی بازاریابی آنها را یادآور شدیم و در این بخش به دو دسته دیگر از کالاهای مصرفی می پردازیم:

 

ج- کالاهای ویژه و تخصصی

کالاهایی که دارای ماهیتی خاص هستند و البته مشتریان برای خریدن آنها زیر بار تلاش و فعالیت فکری و … زیاد رفته و برای انتخاب خود زمان زیادی را صرف می کنند، جزء دسته کالاهای تخصصی قرار می گیرند. این کالاها دارای ماهیتی ویژه و تخصصی بوده و با کالاهای دیگر هم کاملا متفاوت هستند، بطوریکه خریداران بسیار علاقمند به خرید آنها هستند. عموما دارای برند های شناخته شده هستند و مردم هرگز آنها را بجای کالاهای مشابه دیگر که در بازار هستند اشتباه نگرفته یا آنها را به عنوان کالای جایگزین نمی خرند. کالاهای اسپرت گران قیمت، انواع خودروهای اسپرت زیورآلات، ارز کشورهای مختلف، سیستم های صوتی، تجهیزات عکسبرداری، تمبرهای قدیمی، کت و شلوارهای با ارزش، کالاهای برقی و الکترونیک و . . .، همه و همه جزء این دسته از انواع کالاها قرار می گیرند.

 

انواع کالاها

 

از دیگر ویژگی های این دست از انواع کالاها این است که عموما در تمام فروشگاه های عادی سطح شهر پیدا نمی شوند و برای خرید آنها حتما و حتما باید به فروشگاه های برند و خاص مراجعه کرد. همچنین خرید اینگونه کالاها فقط در برخی از روزهای خاص از سال و برای هر یک از اعضاء خانواده خریداری می شوند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

از آنجایی که تقاضا باری کالاهای تخصصی و ویژه بسیار کم است، مراکز عرضه کننده آنها هم بسیار محدود است. تقاضا برای چنین کالاهایی ممکن است در روزها یا مناسبت های خاص زیاد شده و حجم فروش آنها هم به همین ترتیب زیاد می شود. تا آنجا که عملی باشد، کانال عرضه چنین کالاهایی باید کوتاهتر از دیگر کانال های عرضه باشد. تولید کننده ها و فروشنده ها باید در تلاش و فعالیتی مشترک دست به تبلیغ و ترفیع این دست از انواع کالاها و محصولات بزنند. در ادامه لیستی از نکات قابل توجه در فرایند بازاریابی و فروش این نوع کالاها را می بینیم:

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


– از آنجاییکه خریداران توجه آنچنانی به نسبت خود محصول به جعبه و تزئینات آن نداشته یا اهمیت نمی دهند، تنها بسته بندی مناسب این نوع کالاها کفایت می کند.

– تهیه کننده گان و فروشندگان باید در همکاری با یکدیگر دست به تبلیغات و ترفیع و ترویج آنها بزنند.

– همواره یک استراتژی برای ثابت کردن قیمت بالاتر در هر واحد فروش و همچنین حاشیه سود بالا باید مورد توجه باشد.

– برند و نشان تجاری و فروشگاه فروشنده، نقش بسیار زیادی در فروش این نوع کالاها دارند.

– از آنجائیکه خریداران در نتیجه تحقیق و تلاش خود اقدام به خرید این دست از محصولات می کنند، پس کانال فروش از تولید کننده تا رسیدن به دست مشتری باید تا حد ممکن کوتاه باشد.

 

انواع کالاها

 

د- کالاهای ناخواسته

اگر مشتریان در جستجو و در پی تهیه برخی از انواع کالاها به دلیل بی توجهی یا عدم اطلاع در رابطه با آن کالاها نباشند، چنین کالاهایی را کالاهای ناخواسته می گویند. این محصولات به همین دو دلیل در اغلب موارد در قفسه های فروشگاه ها باقی مانده و خریداری نمی شوند. یعنی به عبارتی آنها اغلب لزوم تهیه و ضرورت استفاده از این محصولات و کالاها را نادیده درک نمی کنند. بنابراین از آنجایی که علاقه ای به تهیه آنها ندارند، اقدام به ارزیابی مطلوبیت این قبیل محصولات هم نمی کنند. محصولاتی که به تازه اختراع شده اند، بیمه عمر، سنگ های قیمتی، خودروهای برقی، دائر المعارف، کامپیوترهای سخنگو، تلفن های تصویری و . . . می توانند در این دسته از کالاها قرار بگیرند.

 

به عبارت دیگر می توان گفت که به دلیل عدم علاقه به این کالاها، حتی در صورت اطلاع داشتن از وجود و عرضه آنها، هیچ برنامه ریزی خاصی هم برای تهیه آنها انجام نمی دهند. یکی دیگر از ویژگی های این قبیل کالاها تفاوت در قیمت آنها به دلیل ماهیت متفاوت آنهاست و همچنین چون برند و نشان تجاری آنها نقشی در فروش آنها بازی نمی کند و عملا کاملا جدید هستند، پس برند ها هر چه که باشد، اهمیت خاصی هم ندارند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

برخی از مردم به این دلیل اقدام به خریدن این نوع کالاهای ناخواسته نمی کنند که اطلاعی در مورد آنها ندارند و همچنین برخی هم به دلیل عدم توانایی در پرداخت هزینه آنها حتی در صورت اطلاع ارزش و اهمیت آنها، باز از خرید آنها سر باز می زنند. بنابراین در زمان بازاریابی این قبیل از انواع کالاها باید به نکات زیر توجه داشت:

 

– مصرف کننده گان ممکن است هیچ اطلاعی در مورد کالاهای جدید توسعه یافته یا اختراع شده نداشته باشند، بنابراین اطلاعات این قبیل از محصولات باید بصورت مناسب در اختیار آنها قرار گیرند.

– به منظور فروش چنین کالاهای مهم و ناشناخته ای باید استراتژی فروش شخصی برای فروش و تبلیغات آنها مد نظر قرار بگیرد.

– قیمت چنین کالاهایی که در هر جایی یافت نمی شود، اغلب می تواند قدری بالاتر تعیین شود.

– تا جای ممکن، کانال های فروش کوتاه و مستقیم برای عرضه و توزیع این گروه کالایی مورد استفاده قرار بگیرد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۳۴
مدرس مدیریت استاد مدیریت

بخش‌بندی منافع – بخش‌بندی بازار هدف بر اساس مزایای ارائه‌شده


در فعالیت های بازاریابی بخش‌بندی بازار یک فرایند کلیدی در هر استراتژی بازاریابی به‌حساب می‌آید که با ظهور رقابت در ابعاد و اشکال مختلف به‌صورت روزانه، فرایند بخش‌بندی به عاملی حیاتی در موفقیت هر شرکتی تبدیل‌شده است. همچنان که میزان رقابت افزایش می‌یابد، مردم نیز نسبت به محصولات ارائه‌شده بیشتر آگاه شده و این دقیقاً یعنی نقطه‌ای که مزایای حاصل از بخش‌بندی منافع و مزایا در آن نهفته است.

 

مثلاً بازاری را تصور کنید که در سبک مختلف از انواع کفش در آن عرضه می‌شود. هیچ برندی در آن وجود ندارد، هیچ توضیح و توصیفی در آن وجود ندارد، تنها راه ممکن برای انتخاب امتحان کردن کفش‌ها و تصمیم گرفتن در مورد خرید یا عدم خرید یک کفش است. چه احساسی از این وضعیت به شما دست می‌دهد؟ در این حالت تنها قادر به اتخاذ تصمیمی برای خرید کفش موردنظر هستید که طرح آن دقیقاً همان طرح مدنظر شما باشد.

 

اما فرض کنیم که ما به دنبال طراحی و شکل آن نیستیم، بلکه به دنبال یک کفش راحت و مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام هستید. بنابراین فرد فروشنده به شما مثلاً ممکن است بگوید که کفش X کفشی مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام است و تمامی تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی آن بر این ویژگی متمرکزشده است که این بهترین کفش برای ورزش و تناسب‌اندام است. یک‌باره از بین 10 کفش موجود برای انتخاب کردن، نظر ما نسبت به آن‌یک کفش خاص جلب شده و تمایل به خرید آن‌یک کفش خاص می‌کنیم، چراکه به‌طور تمام بر روی تمامی مزایا و ویژگی‌هایی متمرکزشده است که موردنظر و توجه ما هستند. به این نوع بخش‌بندی، بخش‌بندی منافع می‌گویند.

 

بخش‌بندی منافع

 

تعریف بخش‌بندی منافع

هر نوع بخش‌بندی که بر اساس مزایا و منافع ارائه‌شده به مشتری و مصرف‌کننده نهایی شکل‌گرفته باشد و محتوای بازاریابی و تبلیغاتی بر اساس آن برنامه‌ریزی شود، تحت این عنوان شناخته می‌شود.

 

مثال‌هایی از بخش‌بندی منافع

امروزه نمونه‌هایی از این نوع بخش‌بندی به‌وضوح دیده می‌شود، به‌عنوان‌مثال به بازار لپ‌تاپ توجه کنید. برای سالیان متمادی کامپیوترهای خانگی و شخصی بازار کامپیوتر را از آن خود داشتند. بااین‌وجود، زمانی که لپ‌تاپ‌ها مزیت جابجا شدن و قابل‌حمل بودن را به این بازار ارائه کردند، مصرف‌کنندگان خیلی زود به سمت استفاده از آن‌ها بجای کامپیوترهای خانگی روی آوردند. سپس کامپیوترهای مکینتاش وارد این بازار شدند که به‌طور کل بازار را با طراحی و قابلیت‌های خودشان تکان دادند. سپس یک‌باره رقبای دیگری هم شروع به ارائه مزایا و منافع تخصصی و متمرکز دیگری به این بازار مصرفی کردند و به همین دلیل بخش‌بندی‌های دیگری بر اساس منافع معرفی‌شده شکل گرفتند. درنهایت، چیزی که می‌بینیم تنها سایه‌ای از بازار کامپیوتر در حدود یک دهه گذشته است.

 

در ادامه نموداری از چگونگی استفاده کالج‌ها و دانشگاه‌ها از بخش‌بندی منافع را می‌بینیم.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


بخش‌بندی منافع

 

فرض کنید که برند لنوو یک بخش را به تولید انبوه لپ‌تاپ اختصاص می‌دهد، سپس به این نتیجه می‌رسد که باوجود افزوده شدن به وزن این لپ‌تاپ‌ها، اما در بازار نیاز قابل‌توجهی به باطری با عمر بالا موسوم به Day long battery برای این لپ‌تاپ‌ها وجود دارد که با یک‌بار شارژ شدن تمام‌روز را دوام بیاورد. این‌یک ارزش‌افزوده است که برند لنوو قادر به ‌اضافه کردن به رنج محصولات فعلی خودش است یا حتی می‌تواند یک خط محصول جدید را با در نظر داشتن این نوع از بخش‌بندی منافع شروع کند.

 

توجه داشته باشید که اگر لنوو تصمیم بگیرید که این ارزش‌افزوده شده را به محصولات فعلی خود اضافه کند، به دلیل قابلیت‌های زیاد آن‌ها و همچنین مصرف زیاد باطری، مصرف‌کننده در هر 5 ساعت نیاز به یک‌بار شارژ باطری لپ‌تاپ خودش را دارد. پس برند مربوطه باز به هدف خودش نرسیده است. بنابراین درنهایت نیاز به تعریف کردن یک خط محصول جدید باهدف گرفتن مزایای خاص موردنظر برای مشتریان خاصی دارد که ویژگی‌ها و نیازهایی متفاوت از مشتریان قبلی دارد.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۳۲
مدرس مدیریت استاد مدیریت

بهترین زمان برای ورود به بازار


در بازاریابی و فروش به بازار سه نکته مهم و قابل‌بررسی برای وارد شدن به هر کسب‌وکاری به ترتیب سرمایه (مهم‌ترین مورد)، نیاز (بررسی وجود تقاضا در بازار) و سومین نکته مهم زمان ورود به بازار است که البته بسیاری از کسب‌وکارها اغلب از آن غافل می‌مانند، بطوریکه یا اصلاً به آن توجهی نمی‌کنند یا خیلی به نظرشان مهم نبوده و راحت از کنار آن رد می‌شوند.

یک تقسیم‌بندی کلی از استراتژی‌های زمان ورود به بازار شامل موارد زیر می‌شود:

 

وارد شوندگان اولیه

شرکتی که اولین قدم رقابتی برای ورود به بازار یک کسب‌وکار برای فعالیت در یک محدود جغرافیایی یا عرضه محصول و خدمت خودش به متقاضیان اولیه را برداشته است در این دسته قرار می‌گیرد. مزایای حاصل از این حرکت برای این قبیل شرکت‌ها مزیت وارد شوندگان اولیه نامیده می‌شود که بر اساس آن شرکت قادر به کسب حاشیه سود بالاتر از درآمد خودش و همچنین کسب وفاداری مشتری در بازه زمانی کوتاهی‌تر است، اما همیشه ریسک بالاتری از جانب فن‌آوری‌های جدید و بازار جدید متوجه وی می‌ باشد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


distance-learning-and-scale-rod-rizzi-monash-university

 

وارد شوندگان ثانویه

شرکتی که نسبت به رفتار وارد شوندگان اولیه از طریق تقلید یا به‌کارگیری همان استراتژی‌ها جهت ورود به بازار با شناخت بیشتر درنتیجه موفقیت‌ها و شکست‌های شرکتی که زودتر واردشده عکس‌العمل نشان می‌دهد، وارد شونده ثانویه نامیده می‌شود. این دسته از شرکت‌ها با تمرکز بر حوزه تحقیق و توسعه و درس و عبرت گرفتن از نکات فنی که موجب شکست یا ضرر برای وارد شونده اولیه بوده شرایط کم ریسک و مطمئن‌تری برای خود فراهم می‌آورند. نکته منفی در این رابطه این است که شرکت به‌اصطلاح وارد شونده ثانویه به مدت‌زمان بیشتری برای کسب وفاداری مشتری نیاز دارد که به آن تأثیر منحنی یادگیری هم گفته می‌شود که در آن شرکت‌های وارده شونده ثانویه از تجربه‌های به‌دست‌آمده توسط حرکت وارده شونده اولیه موارد و نکاتی را یاد می‌گیرند و همچنین دانش بیشتری از انتظارات مشتری دارند. به این جنبه از کار هم مزیت وارد شونده ثانویه گفته می‌شود.

 

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۳۱
مدرس مدیریت استاد مدیریت

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها – بخش چهارم و پایانی


اگر سه بخش قبلی از این مطلب را مطالعه کرده باشید، می‌دانید که در دو بخش اول به تقسیم‌بندی انواع کالاها و ارائه توضیح در مورد کالاهای مصرفی و در بخش سوم به دو مورد از کالاهای صنعتی پرداختم. اکنون در بخش چهارم و پایانی از این مجموعه به سه دسته دیگر از مجموعه کالاهای صنعتی و ویژگی‌ها و نکات بازاریابی و فروش آن‌ها می‌پردازم:

 

یک دسته مهم در دسته‌بندی کالاها و محصولات صنعتی به‌طورکلی اقلام و کالاهای سرمایه‌ای نامیده می‌شوند که از آن‌ها در تهیه و تولید کالاهای دیگر استفاده می‌شود و خودشان به دودسته دیگر تجهیزات قابل‌نصب (یا تجهیزات سنگین و تأسیساتی) نامیده می‌شوند و دسته دیگر تجهیزات کمکی (یا تجهیزات و ابزارآلات سبک) نامیده می‌شوند.

 

تجهیزات قابل‌نصب:

منظور از تجهیزات صنعتی سرمایه‌ای بزرگ همان ماشین‌آلات یا تجهیزات جایگزین است. هزینه تهیه این تجهیزات بسیار زیاد بوده و البته عمر مصرفی آن‌ها نیز زیاد است. در نبود این تجهیزات مهم، مواد خام خریداری‌شده قابل‌تبدیل به مواد و کالاهایی نهایی و قابل‌عرضه به بازار مصرف نیست و به عبارتی جریان داشتن یک کار صنعتی در کنار مواد خام به وجود چنین تجهیزاتی وابستگی دارد تا جایی که وجود این دسته از ماشین‌آلات و تجهیزات نشان‌دهنده وسعت، ماهیت و کارایی هر کسب‌وکاری است. ژنراتور، دفتر کار، دستگاه چاپ افست، بالابر و . . . نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست ماشین‌ها هستند. ازآنجایی‌که تهیه کردن این ماشین‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارد، اتخاذ یک تصمیم منطقی برای خرید، تهیه و نصب و راه‌اندازی آن‌ها لازم و ضروری است که همواره توسط مدیران ارشد اتخاذ می‌شود.

 

برای نصب و راه‌اندازی این قبیل دستگاه‌ها نیاز به متخصصین کارآزموده و حرفه‌ای است. ازجمله ویژگی‌های بسیار زیاد شاخص برای این قبیل از دستگاه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- به‌طور نصبی قیمت هر واحد از این دستگاه‌ها بسیار بالا است.

2- ازآنجایی‌که قیمت تهیه و نصب و راه‌اندازی این دستگاه‌ها بالاست، خرید آن‌ها موضوعی طبیعی و معمول به‌حساب نمی‌آید.

3- به دلیل داشتن کیفیت بالا و همچنین پرهزینه بودن، عمر معمول آن‌ها هم بالاست.

4- برند این نوع از دستگاه‌ها و ماشین‌آلات در تهیه کردن آن‌ها بسیار مهم و تأثیرگذار است.

 

انواع کالاها

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

اتخاذ تصمیم برای خرید این دسته از کالاها با توجه به برند آن‌ها انجام می‌پذیرد. ازآنجایی‌که خرید این دستگاه‌ها از طریق قرارداد صورت می‌پذیرد، مدت‌زمان خرید و نصب و دریافت خدمات بعدی از طرف آن بسیار مهم بوده و اغلب در قرارداد ذکر می‌شود. همچنین مشورت کردن با متخصصین این حوزه و مقایسه محصول با محصولات مختلف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است:

1- پس از طی مراحل لازم برای تهیه و تولید چنین ماشین‌آلات توجه بسیار زیاد به برند این دستگاه‌ها و همچنین برند سازی آن‌ها از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

2- فروشنده عموماً باید تضمین و اطمینانی برای فراهم آوردن خدمات پس از فروش به خریدار ارائه نماید.

3- کانال عرضه و فروش برای این دستگاه‌ها باید بسیار کوتاه و مستقیم باشد.

4- درفروش دستگاه‌ها ماشین‌آلات صنعتی، فروش شخصی از تبلیغات برای ترویج فروش از اهمیت و تأثیر بسیار بالاتری برخوردار است.

5- فروشنده این دست از کالاها باید کارایی، تجربه و دانش فنی کافی داشته باشند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


تجهیزات کمکی و غیرقابل‌نصب:

این تجهیزات، کالاهایی هستند که در فعالیت‌های یک کسب‌وکار به‌عنوان کمک به پیشبرد فرایند تولید مورداستفاده قرارگرفته و به آن‌ها تجهیزات کمکی گفته می‌شود. این تجهیزات به‌طور مستقیم در فرایند تولید مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، حتی زمانی که نقشی بسیار مهم داشته باشند. ماشین‌های حسابداری، دستگاه تایپ و به‌طورکلی کامپیوترها، ابزارهای دستی، میز و صندلی، قفسه و کشو و … از قبیل این دسته کالاها هستند.

 

از دیگر ویژگی‌های این دسته از انواع کالاها می‌توان به این موضوع اشاره کرد که باوجود داشتن نقش بسیار مهم در تهیه و تولید، به‌هیچ‌وجه جزئی از کالای تولیدشده نهایی به‌حساب نمی‌آیند و تنها نقش تسهیل‌کننده فرایند تولید را بر عهده‌دارند. قیمت درخواست شده برای این دسته از انواع کالاها اغلب در حد متوسط قرار دارد و طول عمر آن‌ها هم به نسبت کوتاه است. در مقایسه با کالاها و تجهیزات قابل‌نصب تکرار تعداد دفعات خرید این محصولات هم در حد متوسط قرار داشته و ازآنجایی‌که تقاضا برای این دسته از محصولات کم است، کمیت و تعداد در هر بار خرید هم عموماً کم است.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

برخی کسب‌وکارهای ممکن است از کانال‌های فروش مستقیم برای فروش این نوع از انواع کالاها به مشتریان خود استفاده کنند و برخی دیگر از واسطه‌های فروش برای این کار بهره ببرند. به‌طورکلی می‌توان گفت که در عرضه کردن چنین کالاها و محصولاتی به بازار، به‌طورکلی در نظر گرفتن موارد زیر لازم و ضروری به نظر می‌رسد:

1- باوجودآنکه طول عمر چنین کالاهای کمکی عموماً نسبت به ماشین‌های صنعتی بزرگ‌تر کوتاه است، فروش آن‌ها اصولاً باید از طریق واسطه‌ها انجام بپذیرند.

2- نشان تجاری و برند این دست از کالاها باید از اهمیت بیشتر و بالاتری برخوردار باشد.

3- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی باید برای این دست از کالاها مدنظر قرار داشته باشد.

4- خدمات پس از فروش باید در صورت نیاز خریدار در اختیار وی قرار بگیرد.

5- توافق یا قرارداد برای عرضه کردن چنین محصولاتی ممکن است مورداستفاده قرار بگیرد و همچنین مدت‌زمان قرارداد در این موارد باید در حد متوسط تعیین شود.

 

انواع کالاها

 

خدمات و موجودی عملیاتی:

کالاها و موجودی‌هایی که بعضاً به‌عنوان بخشی از محصول نهایی مورداستفاده قرارگرفته و به مشتری عرضه می‌شوند و همچنین به تسهیل فرایند ساخت و تولید کمک کرده و به‌نوعی موجب برقرار باقی ماندن فرایند تولید می‌شوند، خدمات و موجودی عملیاتی گفته می‌شود. لوازم و تحریر، سوخت، روغن‌های شیمیایی، مواد نفتی، زغال‌سنگ، مبلمان، پوشاک و … همه و همه ازاین‌دست کالاها به‌حساب می‌آیند. قیمت هر واحد برای این دسته از انواع کالاها بسیار پایین و همچنین دوره عمر آن‌ها هم بسیار کم و کوتاه است. خرید این دسته از کالاها به‌طور روزانه و نیز بدون تصمیم خاصی از قبل امکان‌پذیر است.

 

همان‌طور که پیش‌ازاین اشاره شد، این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم بر محصولات تولیدی یک کسب‌وکار اثرگذار نیستند، اما بااین‌وجود، در فرایند تولید محصولات اصلی بسیار کمک می‌کنند، کمک غیرمستقیمی که به‌شدت اثرگذار و مهم است. نکته قابل‌توجه دراین‌بین این است که حتی باوجود امکان قرار گرفتن آن‌ها به‌عنوان بخشی از محصول نهایی، اما بازهم به‌طور مستقیم به‌عنوان بخشی از محصول یا کالای نهایی مطرح نمی‌شوند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم توسط تهیه و تولیدکننده عرضه نمی‌شوند، بلکه تمهیداتی برای فروش آن‌ها از طریق واسطه‌ها در نظر گرفته می‌شود. برخی از آن‌ها به برند سازی و تبلیغات و برخی هم به تبلیغات آن‌چنانی نیاز ندارند. مدت‌زمان عرضه کالاها که در قرارداد مدنظر قرار می‌گیرد اغلب کوتاه است. موارد زیر هم جزء مواردی هستند که در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها باید مدنظر قرار بگیرند:

1- در فرایند بازاریابی و فروش آن‌ها باید واسطه‌ها کمک گرفت.

2- مدت‌زمان قرارداد برای عرضه آن‌ها باید عموماً کوتاه باشد.

3- خدمات پس از فروش به‌ندرت برای چنین کالاها و محصولاتی در نظر گرفته می‌شود.

4- خدمات تبلیغی و ترویجی برای آن‌ها به‌ندرت مورداستفاده قرار می‌گیرد و خیلی اهمیت ندارد.

5- عموماً در بازار اهمیتی به برند و نشان تجاری این دست از انواع کالاها هم داده نمی‌شود.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۲۸
مدرس مدیریت استاد مدیریت

مردم احساسات می‌خرند، نه کالا!!!


فقط برای یک‌لحظه به آخرین خرید بزرگی که داشتید فکر کنید. این خرید یک اتومبیل بود؟ یک‌خانه؟ یکدست جواهر بسیار بسیار لوکس که شاید فقط در خواب می‌دید؟ یا شاید هم یک خرید بسیار ساده بود، شاید چیزی در حد یک کیف‌دستی زنانه!!! به نظر خودتان احساسات در آن نقشی داشته؟

 

در نگاه اول شاید این‌طور به نظر برسد که تصمیمات خرید ما تنها در ارتباط با تحلیل دقیق نیازهای ما باشد و با هیچ‌چیز دیگری در ارتباط نباشد. به‌هرحال، هر کس به یک وسیله حمل‌ونقل یا یک‌خانه نیاز دارد –  درست است؟

 

اما وقتی‌که زمانی را برای تجزیه‌وتحلیل بیشتر در این مورد صرف می‌کنید، با یک داستان و واقعیت دیگر مواجه می‌شوید. شاید مثلاً خریدن یک دستگاه خودرو ولوو را نسبت به خرید یک دستگاه خودرو فورد تنها به دلیل اعتبار و سابقه و پیشینه آن در رابطه با ایمنی ترجیح دادید. یا مثلاً خرید از یک برند کیف‌دستی را نسبت به یک برند دیگر کیف‌دستی تنها به دلیل پرستیژ ظاهری آن ترجیح دادید.

 

بنابراین زمانی که مصرف‌کنندگان با انتخاب‌های بی‌پایان مواجه می‌شوند، چگونه تصمیم‌های خود مبنی بر خرید را اتخاذ می‌کنند؟ چه چیزی می‌تواند یک نفر را برای انتخاب یک برند از خودرو نسبت به دیگری تحت تأثیر قرار دهد – باوجودآنکه هر دو خودرو دارای ویژگی‌های اساسی کاملاً مشابهی در رابطه با حمل و جابجایی ما می‌باشند؟

پاسخ ساده به آن فقط احساسات است و بس!!!

 

احساسات

 

احساسات – دلیل و چرایی موجود در پشت اینکه چرا می‌خریم

این ایده حاکم بودن احساسات بر رفتار مصرف‌کننده مطمئناً چیز جدید نیست. درواقع، این ایده یک فرضیه بسیار بزرگ و معتبر از نویسنده کتابی پرفروش در سال 2008 بنام مارتین لینداستروم بود که کتابی با عنوان buyology  را تألیف کرده و در ایران بانام خرید شناسی ترجمه‌ منتشرشده است.

 

آقای لینداستروم ایده خود را بر اساس یک تحقیق “بازاریابی عصبی” شکل داده بود که روی 2000 فرد داوطلب در سطح جهان در طی یک دوره سه‌ساله تست‌شده بود. در طی این مطالعه، افراد شرکت‌کننده در معرض مجموعه متنوعی از محتوای تبلیغاتی و برند سازی با امید دستیابی به محرکی قرارگرفته بودند که موجب برقراری ارتباط با پاسخ‌دهنده و ذهن خریدار آن‌ها می‌شد.

 

چیزی که در پی این تحقیق وی به آن دست‌یافت این بود که محصولات و تبلیغاتی که در نظر مصرف‌کننده‌ها جالب و زیبا می‌آمدند، آن دسته از تبلیغاتی بودند که از جذابیت‌های حسی استفاده کرده بودند. به‌عنوان‌مثال، استفاده از رنگ‌های ساده و اصلی در تبلیغات و لوگو مک‌دونالد یا بو استفاده‌شده توسط برند PlayDoh توجه کنید.

 

قدرت اجتماع

لینداستروم همچنین به این نتیجه رسید که این رویکرد قدرتمند در بازاریابی زمانی قدرتمندتر و اثرگذارتر می‌شود که برندها عنصر حسی را با آیین‌های ترکیب می‌کردند که یک حس اجتماعی ایجاد می‌کنند. این موضوع به این دلیل است که این آئین‌ها محلی و بومی یک چرخه خود تقویتی از وفاداری نسبت به برند ایجاد می‌کردند و این ایجاد این چرخه وابسته به سه نیروی پرقدرت: عادی شدن، احساس تعلق و اعتماد نسبت به برند است.

 

شاید چشمگیرترین عنصر این روش این ایده باشد که قدرت اجتماع از طریق اشتراک‌گذاری محصولات و خریدهای انجام‌شده با دیگران افزایش پیدا می‌کند. بنابراین دیدن تبلیغاتی که در آن‌ها معلمان مثلاً در حال آموزش انجام دادن کاری به بچه‌ها هستند و در این راه از یک برند خاص استفاده می‌کنند، شاید خیلی عادی و معمول به نظر برسد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


به‌عبارت‌دیگر می‌توان گفت که این موضوع به‌طور تمام و کمال به ایجاد جذابیت برای نیاز درونی ما مبنی بر تعلق داشتن و عضو بودن در یک جمع وابسته است. پس اگر مثلاً ترجیح می‌دهید قهوه خود را همراه با شیر میل کنید، بهتر است خودتان را عضوی از یک جمع یا گروه متشکل از میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا به‌حساب بیاورید.

 

متوسل شدن به انگیزه‌ها

خوب، حالا که متوجه شدیم برندها چگونه از احساسات ما برای ایجاد وفاداری نسبت به خودشان استفاده می‌کنند – – بازاریابان دیگر از چه راه‌هایی قادر به اثر گذاشتن بر رفتار ما به‌عنوان مصرف‌کننده می‌باشند؟

 

گاهی اوقات این کار با قرار دادن محصولات خودشان در نقطه‌ای مناسب از فروشگاه و تحریک ما به خرید آن در زمان مناسب انجام می‌شود.

 

همه ما بدون استثناء تجربه یک خرید یک‌باره و بدون آمادگی و برنامه‌ریزی قبلی را تجربه کرده‌ایم، درست است؟ مثلاً در نقطه که باید خریدهای خود را به صندوق تحویل دهید، به‌عنوان آخرین خرید دست خود را دراز می‌کنید تا یک بسته تخم‌مرغ به سبد خریدهای خود اضافه کنید و یک‌باره مثلاً یک روسری جالب در کنار این قفسه می‌بینید، یا یک سی دی موسیقی که قبلاً شنیده‌اید خیلی از دوستان شما در مورد آن صحبت می‌کنند و این موجب یک خرید یک‌باره برای شما می‌شود.

 

خوب حالا باید ببینیم این موضوع چرا بارها و بارها تکرار می‌شود؟ آیا این موضوع به دلیل کنترل اجباری ضعیف از طرف ما اتفاق می‌افتد؟ یا اینکه تنها به دلیل احساسی که از خرید کردن به ما دست می‌دهد است؟

 

درواقع با تکیه‌بر یک مطالعه روانشناسی که اخیراً در این رابطه انجام‌شده می‌توان گفت – پاسخ تا حدودی هر دو آن‌هاست. بر اساس این تحقیق برخی از افراد شناسایی‌شده‌اند که در شرایط خاص در معرض خرید یک‌باره و هیجانی هستند. اما این وضعیت معمولاً به دلیل این حقیقت اتفاق می‌افتد که خریدهای یک‌باره و هیجانی به دلیل علاقه‌ای برای تجربه شادی و رضایت و همچنین بهتر کردن حس و حال طرف مقابل انجام می‌شود.

 

اگر بخواهیم خیلی ساده این موضوع را توضیح دهیم، باید بگوییم آن‌هایی که تمایل به تجربه هیجانی دارند، اصولاً حالت عصبیت و سختی بیشتری را برای کنترل احساسات خود تجربه می‌کنند، اما درنهایت این خرید تنها برای آرام شدن و داشتن احساسی بهتر و رها شدن از دست فشار روانی به‌طور یک‌باره اتفاق می‌افتد.

 

کارشناسان بازاریابی از این حالت استفاده کرده و محصولات مختلف را در جای‌جای فروشگاه به شکلی قرار می‌دهند که به احساس هیجانی واردشده به مشتری شدت بخشیده و از طرف دیگر خدمات برند سازی خوب و مفیدی را با این محصولات همراه می‌کنند که مشتری پس از انجام یک خرید هیجانی با تکیه‌بر قدرت برند محصول موردنظر به توجیه و منطقی جلوه دادن خرید انجام‌شده بپردازد.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۲۷
مدرس مدیریت استاد مدیریت

آمیخته بازاریابی و خط محصول و تفاوت آنها


مجموعه کل محصولاتی که توسط یک شرکت عرضه می‌شود تحت عنوان آمیخته بازاریابی آن شرکت شناخته می‌شود که پیش‌ازاین با آن آشنا شدیم و اینکه در هر شرکتی که چند برند را به بازار عرضه می‌کند، تعداد متعددی محصول برای عرضه وجود دارد. هیچ شرکتی حاضر به پذیرش ریسک حضور در بازار با تنها یک محصول نیست.

 

اگر شرکتی تنها با یک محصول در بازار حضورداشته باشد، آنگاه یکی از دو حالت زیر پیش‌آمده است، یا تقاضای بازار برای محصول موردنظر آن‌قدر زیاد است که شرکت دیگر لزومی به توسعه محصولات خود ندیده است یا اینکه شرکت مربوطه اصلاً منابع لازم و کافی برای توسعه تعداد محصولات قابل‌عرضه خودش را در اختیار ندارد.

 

بااین‌وجود اگر بازار کسب‌وکار برای هر شرکتی را در نظر بگیرید، می‌بینید که تمام شرکت‌های برتر دارای چندین و چند محصول مختلف در آن بازار هستند. مثلاً کوکاکولا، اپل، مایکروسافت، نستله، انواع شرکت‌های دارویی و . . .. این شرکت‌ها عموماً نیاز به داشتن سبد محصول بسیار گسترده‌ای بر ادامه داشتن حضور خودشان در بازار دارند و همچنین باید مدل کسب‌وکار پایداری هم طراحی کرده باشند. ترکیب محصولاتی که آن‌ها در سبد محصول خود در اختیاردارند می‌تواند تشکیل‌دهنده آمیخته محصول آن‌ها باشد.

 

آمیخته محصول (که البته پیش‌ازاین مقالاتی در رابطه با آن داشته‌ایم) – همچنان که به آن اشاره شد ترکیبی از مجموع کل خطوط محصول در یک شرکت است. مثلاً یک شرکت مانند جانسون دارای چندین خط محصول شامل انواع شامپو، شوینده، صابون و . . . است که ترکیب تمام این خطوط محصول را آمیخته بازاریابی می‌گویند.

 

خط محصول – خط محصول زیرمجموعه‌ای از آمیخته بازاریابی است. به‌طورکلی می‌توان گفت خط محصول به‌نوعی از محصول در داخل یک شرکت یا سازمان اشاره دارد. ازآنجایی‌که هر شرکت می‌تواند تعدادی محصول متفاوت را به بازار عرضه کند، بنابراین دارای تعداد خطوط محصول مشابه باشد. ازاین‌رو، مثلاً در شرکت نستله، محصولات مشابهی عرضه می‌شود که همگی بر پایه شیر قرار دارند و با عنوان milkmaid عرضه می‌شوند و از طرف محصولات مشابه دیگری عرضه می‌شود که هر بر پایه شکلات هستند و با عنوان Kitkat عرضه می‌شوند و همین‌طور محصولات غذایی با عنوان Maggi و . . .، بنابراین آمیخته بازاریابی نستله مجموعه‌ای شامل چندین خط محصول در داخل یک شرکت است.

 

آمیخته بازاریابی

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


طول آمیخته محصول – اگر شرکتی دارای 4 خط محصول باشد، و در هر خط محصول 10 محصول را به بازار عرضه کند، سپس می‌توان نتیجه گرفت طول آمیخته محصول آن‌ها شامل 40 محصول می‌شود. به‌عبارت‌دیگر، تعداد کل محصولات هر خط در برابر تعداد کل خطوط محصول موجود در یک شرکت تشکیل‌دهنده طول آمیخته محصول شرکت می‌باشند. از این معادله در برخی موارد تحت عنوان طول خط محصول هم یاد می‌شود.

 

عرض آمیخته محصول – زمانی که طول خط محصول اشاره به‌ کل تعداد خطوط محصول و محصولات موجود در هر یک از آن‌ها دارد، عرض آمیخته محصول برابر با تعداد خطوط محصول موجود در یک شرکت است. ازاین‌رو، با توجه به مثال بالا، اگر 4 خط محصول در یک شرکت داشته باشیم و در هر خط محصول 10 محصول مختلف در حال تولید و عرضه باشد، آنگاه عرض آمیخته بازاریابی یا عرض خط محصول برابر با 4 است. یعنی به عبارتی عرض خط محصول نمایی از تعداد خطوط محصول موجود در یک شرکت است.

 

عمق آمیخته بازاریابی – با توجه به این توضیحات درک عمق آمیخته بازاریابی تقریباً ساده می‌شود. زمانی که طول و عرض تابعی از تعداد خطوط محصول به‌حساب می‌آیند، عمق آمیخته شامل مجموع کل تعداد محصولات در یک خط محصول است. ازاین‌رو اگر شرکتی دارای 4 خط محصول باشد و 10 محصول در هر یک از این خطوط محصول وجود داشته باشند، آنگاه عمق خط محصول یا آمیخته برابر با 10 است.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


سازگاری خط محصول – هرقدر تفاوت و تنوع بین محصولات موجود در یک شرکت کمتر باشد، سازگاری در خط محصول بیشتر است. مثلاً یک شرکت به نام Amull دارای خطوط محصول بسیار زیاد و متنوعی است که البته همه و همه مرتبط با محصولات و صنعت لبنیات هستند. بنابراین آن آمیخته بازاریابی دارای سازگاری و پایداری به نسبت بالایی است. اما سامسونگ به‌عنوان یک شرکت دارای چندین خط محصول مختلف است که به نسبت هر یک نسبت به دیگر دارای استقلال کاملی است، مثلاً هواساز، تلویزیون، گوشی‌های هوشمند، لوازم‌خانگی و . . .. بنابراین سازگاری یا ثبات در آمیخته محصول شرکت سامسونگ محدود و کم است.

 

اجازه دهید در این رابطه به مثالی از شرکت P&G اشاره‌کنم و آمیخته محصول آن را بررسی کنیم. فقط توجه داشته باشید که این‌یک مثال کامل و جامع نیست و تمامی محصولات عرضه‌شده توسط این شرکت را برای این مثال موردبررسی قرار نداده‌ایم. اما مثال موردنظر به درک موضوع کمک زیادی به شما می‌کند.

 

مواد شوینده – Arial، Arial oxyblue، Ariel bar، Tide، Tide naturals، Tide bleach و Tide plus.

شامپوها – Head and shoulders، Head and shoulders anti dandruff، Pantene، Pantene damage repair و Pantene pro-v.

 

از توضیح بالا موارد زیر در مورد آمیخته محصول شرکت P&G قابل‌استخراج است:

طول آمیخته – 12

عرض آمیخته – 2

عمق آمیخته – 7 در شوینده‌ها و 5 در شامپوها.

سازگاری آمیخته محصول – زیاد، چراکه هر دودسته محصولات شوینده قابل‌استفاده در حمام و دستشویی است.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۲۶
مدرس مدیریت استاد مدیریت

ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها


بازاریابان و طراحان گرافیک از مدت‌ها پیش می‌دانستند که برخی رنگ‌ها تمایل به تحریک برخی حواس در مشتریان داشته و از این طریق نقش عمده‌ای در موفقیت کمپین‌های بازاریابی بازی می‌کنند. در ادامه به معرفی فهرستی شامل 10 رنگ مختلف می‌پردازیم که موجب افزایش فروش شده و به احساسی که آن را تحریک می‌کند هم اشاره می‌کنیم:

1- قرمز

قرمز، رنگی حاکی از قدرت است. این رنگ جلب توجه مردم را کرده و این توجه را حفظ می‌کند و به همین دلیل به‌عنوان مهم‌ترین و شناخته‌شده‌ترین رنگ‌ها برای فعالیت‌های بازاریابی و افزایش فروش در نظر گرفته می‌شود.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


رنگ

 

2- آبی

زمانی که می‌خواهید به‌عنوان یک فرد یا برند قابل‌اعتماد و با حس و حال در نظر گرفته شوید، خانواده رنگ‌های آبی یکی از گزینه‌های مناسب برای شما در نظر گرفته می‌شود. برای کسب بهترین نتیجه خانواده رنگ‌های آبی را با رنگ‌های مکمل دیگر ترکیب کنید.

 

3- صورتی

در حال رقابت برای جلب‌توجه جمعیت بانوان جوان هستید؟ در صورت استفاده از رنگ‌های صورتی اشتباهی را مرتکب نشده‌اید. این رنگ جالب و جذاب، دارای زوائد و تزئینات و همچنین خانومانه است.

 

4- زرد

زرد، رنگی پرقدرت است، اما درعین‌حال خطرناک‌ترین سایه در بین رنگ‌های مختلف است. از زرد برای دستور دادن به مخاطبین برای توجه کردن به خودتان استفاده کنید و به آن‌ها اجازه دهید به‌خوبی بدانند که از توانایی‌های خود اطمینان دارید.

 

5- سبز

سبز، رنگی همه‌کاره و گرم و دعوت‌کننده است و احساسی فوق‌العاده خوب و عالی به مشتریان منتقل می‌کند. در ثانی اینکه نشانگر صحت و سلامتی، محیط طبیعی و حسن نیت است. در پایان اینکه، سبز، رنگ پول است، بنابراین ایجادکننده افکاری ناشی و مملو از ثروت است.

 

رنگ

 

6- بنفش

بنفش، یک رنگ سلطنتی است که برای انتقال احساسی سرشار از ظرافت اعتبار به محتوای بازاریابی شما مناسب است.

 

7- طلایی

رنگ طلایی به همین ترتیب نشان‌دهنده ظرافت و اعتبار است، اما عنصری از قدرت را به محتوای شما اضافه می‌کند که بنفش قدرت رقابت با آن را ندارد. در ترکیب سبز یا بنفش، رنگ طلایی، رنگی قدرتمند است که نشان‌دهنده ثروت و شجره و تبار شماست.

 

8- نارنجی

نارنجی، رنگی سرشار از انرژی است که ویژگی‌های قدرتمندی حاکی از جلب‌توجه دارد، سرگرم‌کننده و خنک بوده و به مشتریان احساسی ناشی از سروکار داشتن با یک شرکت بسیار پیشرفته و مدرن را می‌دهد.

 

9- قهوه‌ای

قهوه‌ای خاکی به‌عنوان رنگی برای آرامش شناخته می‌شود که حسی از آرامش و تمدد اعصاب را به مشتریان انتقال می‌دهد.

 

10- سیاه

رنگ مشکی، یک رنگ همه‌کاره دیگر است. این رنگ می‌تواند به‌عنوان رنگی مدرن و یا سنتی، هیجان‌انگیز و یا آرامش‌بخش در نظر گرفته شود. در صورت استفاده از آن به‌عنوان یک رنگ متضاد، به هر حس و حالی که قصد انتقال دادن آن را داشته باشید، حسی درام گونه را اضافه می‌کند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۲۵
مدرس مدیریت استاد مدیریت

ورود به بازار کسب و کار جدید: چند بخش از بازار؟


شاوره بازاریابی, مشاور بازاریابی, مشاوره و فروش, مشاور بازاریابی و فروش, مشاوره بازاریابی و فروش, مشاوره فروش, مشاور توزیع مویرگی, مشاور توزیع, شرکت مشاور بازاریابی, موسسه بازایابی, شرکت بازاریابی, موسسه بازازیابی و فروش, مشاور مدیریت, مشاوره مدیریت, مشاور تبلیغات, مشاور برندینگ, مشاور برندسازی, مشاور برند, مشاور بازاریابی و تبلیغات, مشاور تبلیغاتی, آموزش بازاریابی, آموزش بازاریابی و فروش, آموزش فروشندگی, مرکز آموزش بازاریابی, آموزش بازاریابی و فروش, آموزشگاه بازاریابی, مرکز آموزش بازاریابی, موسسه آموزش بازاریابی, بازاریابی نوین, شرکت های تبلیغاتی, شرکت تبلیغاتی, شرکت های نوین تبلیغاتی, فروش نوین, بازاریابی مدرن, فروش مدرن, تکنیک های نوین فروش, تکنیک های نوین بازاریابی, افزایش فروش, افزایش مشتری, فروش در بحران, بازاریابی در بحران, فروشندگی حرفه ای, جذب مشتری, مدرس بازاریابی, مدرس فروش, مدرس بازاریابی و فروش, مدرس ارتباطات, استاد بازاریابی, سخنران بازاریابی, مدرس تبلیغات, روانشناسی فروش, مهندسی فروش, مدیریت فروش, مدیریت بازاریابی, کتاب روانشناسی فروش, کتاب بازاریابی, کتاب فروشندگی, سمینار روانشناسی فروش, سمینار مهندسی فروش, سمینار بازاریابی, دوره های آموزش بازاریابی, دوره های آموزش فروشندگی, دوره های تخصصی بازاریابی, خدمات بازاریابی, کتاب بازاریابی, کتاب فروشندگی, کنفرانس فروش, سمینار فروش, دوره های آموزشی کاربردی بازاریابی, دانلود کتاب روانشناسی فروش, خدمات تخصصی بازاریابی, آموزش مارکتینگ, خلق برند, سادگی در بازاریابی و فروش, واردات, صادرات, تولید, تجارت , کار آفرین برتر,مدیریت بازاریابی,مدیریت فروش,مهندسی فروش,فروشندگی حرفه ای,ویزیتوری,آموزش بازاریابی,آموزش فروشندگی,مشاور بازاریابی,شرکت های مشاور بازاریابی,شرکت های مشاوره بازاریابی,موسسات بازاریابی,مشاور برند سازی,مشاور برندینگ,برندینگ,برند سازی,خلق برند,هویت برند,شخصیت برند,مشاور توزیع مویرگی,مشاور فروش,فروش مدرن,فروش نوین,بازایابی نوین,تبلیغات نوین,استراتژی بازاریابی,استراتژی فروش,استراتژی توزیع,تمایز,استراتژی تمایز,استراتژی تمرکز,فروش در بحران,بازاریابی در بحران,بازاریابی,فروش در شرایط بحران,بحران اقتصادی,فروش در بحران اقتصادی,بازاریابی در بحران اقتصادی,بازاریابی در دوره رکود,CRM,اقتصادی,روانشناسی فروش,کتاب روانشناسی فروش,دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش,فروشنده خلاق,بازاریابی لاق,بازارگردی,بازارگرمی,بازار شناسی,بازاریابی,ویترین گردی


در موضوع بخش‌بندی بازار و ورود به بازار برای کسب و کارهای جدید، چندین بخش مختلف مطرح است که هر یک مزایای خودش را دارد و یکی از نکات کلیدی در بخش‌بندی بازار ایجاد تمایز است. شما یا باید به دلیل داشتن فن‌آوری ضروری برای شکست رقبا به یک بخش از بازار وارد شوید یا باید خودتان را از دیگر رقبای بخش از بازار متمایز سازید.

 

بنابراین استراتژی بخش‌بندی شما چیست؟ و پیش‌فرض شما برای ورود به بخش‌های از بازار، چه تعداد است، یعنی قصد ورود به چند بخش از بازار را دارید؟ اجازه دهید با کمک مفهوم ایجاد تمایز این موضوع را قدری باز کنیم!

 

تفهیم موضوع ایجاد تمایز به‌منظور تصمیم‌گیری در مورد بخش‌هایی از بازار که باید به آن وارد شد!

بخش متمایز نشده یا بازار انبوه – کسب‌وکار شما می‌تواند با یک بخش انبوه از بازار آغاز شود. بااین‌وجود این قدم اول نیازمند این است که شما به‌خوبی این بازار را بشناسید و از توانایی‌ها و منابع خود اطلاع داشته باشید. اگر بدون اطلاع از شرایط و نیروهای موجود در یک بازار انبوه وارد آن شوید، احتمال شکست بد و شدید شما در این بازار بسیار زیاد است.

 

بازاریابی در یک بازار انبوه نیاز به منابع بسیار زیاد و یک استراتژی عدم تمایز در بازار دارد. زمانی که خودروهای شرکت فورد در اوایل عصر تولید ساخته‌شده بودند، تمام آن‌ها یک‌شکل و دارای خصوصیات ظاهری یکسانی بودند. چراکه تولید این خودرو به این شکل تنها توانایی بود که این شرکت در اختیار داشت. درواقع بگونه ای بود که می‌توانست موجب معروف شدن این خودرو به خودروهای مشکی و با طراحی یکسان شود، اما این خودروها از کیفیت خوبی برخوردار بود و این دقیقاً همان چیزی بود که بازار آن زمان در انتظار آن بود.

 

اگر شما می‌دانید که بازار خواهان محصولی با یک سری ویژگی‌های خاص است، پس توصیه می‌کنم که آن‌یک نوع محصول را همواره بدون وقفه و پشت سر هم تولید کنید. اما هشیار باشید که دیری نمی‌گذرد که بازار خواهان نمونه‌های متفاوت و متنوعی از همان محصول شما می‌شود و در اینجاست که نیاز به متمایز ساختن محصول تولیدی خود را پیدا می‌کنید.

 

ورود به بازار

 

بخش متمرکزشده – جایگزین دیگر در برابر بازاریابی انبوه برای ورود به بازار بازاریابی به‌صورت متمرکز است. تصمیم‌گیری در مورد اینکه به چند بخش از بازار باید وارد شد، کار سخت و مشکلی است. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید در حوزه رستوران ‌داری، رقیب شما بهترین خوراکی که در رستوران خودش تولید می‌شود را خیلی زودتر شما تهیه‌کرده و به بازار عرضه می‌کند، این خوراک از هر حیث بدون عیب و نقص است. شما برای مقابله با این رقیب چکار می‌کنید؟

 

شما ممکن است تصمیم به تمرکز بر یک رستوران فست فود بکنید و بهترین غذای فست فود موجود در نزدیکی و مجاورت خودتان را عرضه می‌کنید. به نظر خوب است، نه؟ این دقیقاً همان چیزی است که در محله و موقعیت مکانی شما در حال اتفاق افتادن است. شما با تعدادی از رستوران‌های عادی روبرو هستید که چندین و چند نوع مختلف از انواع خوراک و غذا را ارائه می‌دهند و در کنار آن‌ها هم با رستوران‌های فست فود روبرو هستید که به‌صورت تمرکزی و زنجیره‌ای به فعالیت می‌پردازند و ازجمله آن‌ها می‌توان به مک‌دونالد، استارباکس یا پیتزا هات اشاره کرد که هر یک بر نوعی غذای خاص تمرکز شده و به‌صورت تخصصی آن را ارائه می‌کنند. این درواقع بخش بازاریابی متمرکز است.

 

بنابراین، اگر تصور می‌کنید که قادر به فعالیت در یک بازار انبوه نیستید، استفاده از شیوه بازاریابی متمرکز هم یک روش برای پیش گرفتن و ورود به بازار است. اما روش سوم دیگری هم وجود دارد؟ و اینکه چگونه باید عمل می‌کند؟

 

بخش‌های متمایز – آخرین و بهترین روش، استفاده از روش بازاریابی متمرکز برای ورود به بازار است. در سال‌های اخیر، این نوع و شکلی از بازاریابی است که تعداد بسیار زیادی از کسب‌وکارهای مختلف و کوچک را موردحمایت قرار داده است. با قدری جستجو به‌راحتی می‌توانید 100 اپلیکیشن و وب‌سایت را پیدا کنید که تنها به دلیل استفاده از بازاریابی متمرکز تولیدشده‌اند.

 

به‌عنوان‌مثال اجازه دهید نگاهی داشته باشیم به دو شرکت برتر آنلاین دنیا – فیس‌بوک و گوگل که می‌بینید هر یک از آن‌ها برای ورود به بازار دارای محصولات متفاوت و متمایزی برای عرضه بودند و راه‌حلی متفاوت از دیگری برای اشتراک‌گذاری محتوا به مشتریان خودشان ارائه می‌کنند. جیمیل از زیرمجموعه گوگل، خدمات ایمیل را به مشتریان خود عرضه می‌کند، البته از روش‌هایی که منجر به‌سرعت و کیفیت بسیار بالاتر نسبت به ارائه‌کنندگان قبلی این خدمات یعنی یاهو و هات میل شده است. فییسبوک هم اقدام به خرید شرکت‌های اینستاگرام و واتس اپ کرده و روش‌های خودش را در این مسیر برای متمایز ساختن خودش در پیش‌گرفته است.

 

به‌هرحال، این تصمیم و رای نهایی در رابطه با تعداد بخش‌هایی از بازار است که برای ورود به بازار باید مد نظر قرار داد!!!

 

پاسخ به این سؤال به‌طور کل بستگی به منابعی دارد که شما در اختیاردارید. اگر از منابع کافی و لازم برای سرمایه‌گذاری نقدی در طرح‌های توسعه برخوردار هستید و از خوب و آینده دار بودن کسب‌وکار خود مطمئن هستید، پس مانعی برای ورود شما به بازار انبوه وجود ندارد.

 

از طرف دیگر، اگر منابع موجود شما محدود است، اما ایده فوق‌العاده‌ای در دست دارید، پس به شما توصیه می‌کنم که ورود به بازار را با ایده یکتا در قالب یک شرکت و به‌عنوان یک محصول متفاوت از دیگر شرکت‌ها و محصولات آن‌ها تجربه کنید و پس از مدتی آن را به چندین و چند محصول متمایز دیگر توسعه دهید. این روش در بلندمدت اطمینان از داشتن چندین محصول متمایز از یکدیگر و از رقبا با چند برند متمایز را برای شما حتمی می‌کند. اما توجه داشته باشید که در آغاز محصول شما باید کاملاً متمایز و منحصر فرد نسبت به بقیه محصولات باشد.




 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ خرداد ۹۵ ، ۱۴:۲۳
مدرس مدیریت استاد مدیریت