سخنران فروش

آموزش فروش ، چند نکته کلیدی

دوره کارگاهی فروش حرفه ای محتوای دوره   

    ترفندهای داستان سرایی و شوخ طبعی برای جذب مشتری
    چگونه خود و شرکتان را بصورت حرفه ای معرفی کنید؟
    آموزش فن بیان و مهارت های گفتگوی موثر در فروش
    آشنایی با ترفندهای پی بردن به دروغ گفتن مخاطب
    روش های متقاعدسازی مشتری ( تبدیل نه به بله )
    پیدا کردن PAIN و مشکلات مشتری و تجویز راه حل
    راه های نفوذ و تاثیر در رفتار مصرف کننده
    چگونه حرفه ای رفتار کنیم و بفروشیم؟
    ترفندهای اعتبار سازی برای مشتریان
    (روش صحیح و حرفه ای پرزنتیشن)
    روش های عقد قرارداد در مذاکرات
    فروش سریع و آسان در ۲۰ دقیقه
    تحلیل و رفتار
    خود شناسی حرفه ای
    فروش حرفه ای در اتاق مذاکره
    زبان بدن و اهمیت آن در فروش
    مراحل اجرائی در اتاق جلسه
    شخصیت شناسی در مذاکره

در حوزه آموزش فروش، مهارت‌های مختلفی وجود دارند که لازم است فروشندگان از آن‌ها آگاهی داشته باشند. در اینجا نه مهارت فروش بسیار مهم جهت یادگیری فروشندگان ارائه می‌شود:

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 
۱- چشم‌انداز
بدون داشتن یک کانال ارتباطی مداوم، شما همواره در تلاش برای رسیدن به اهداف فروش خود خواهید بود. در چنین حالتی شما صعود و نزول‌های زیادی را در مسیر تحقق اهداف خود تجربه کرده و گاهی نیز با ناامیدی مواجه خواهید شد.
متأسفانه شرکت‌های بسیار اندکی وجود دارند که در حوزه آموزش فروش، به فروشندگان خود در زمینه چشم‌انداز بازار آموزش‌های اولیه را به صورت عملی ارائه دهند. بدین ترتیب بخش عمده‌ای از فروشندگان بر اساس تعداد محدودی از مهارت‌های فروش همچون ارتباط سرد (ارتباطی که در آن طرف مقابل انتظار آن را ندارد) یا ارتباط از طریق شبکه عمل می‌کنند.
به هر حال، راه‌های متعددی جهت تبلیغ یک کسب و کار جدید وجود دارد که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: درخواست ارجاع به مشتری، نزدیک شدن به خریدارانی که اخیراً از شما خرید نکرده‌اند، حضور در اجلاس‌ها، نوشتن مقالات، پیوستن به مؤسسات و حضور فعال در آن‌ها، یافتن راه‌های جدید برای فروش بیشتر به مشتریان موجود، استفاده از ارتباط رودررو و تشکیل جلسات گفت‌وگوی همراه با پذیرایی در آخر هفته‌ها.
نکته کلیدی در موفقیت در این زمینه آن است که شما بدون توجه به مدت‌زمان حضور در بازار یا تجربه فروشندگی‌تان باید میزان قابل‌توجهی از برنامه هفتگی‌تان را صرف پیش‌بینی و قرار دادن چشم‌انداز برای کسب و کارتان کنید.

 
۲- پرس‌و‌جو
باوجود اینکه این روش بسیار پیش‌پاافتاده به نظر می‌رسد، بسیاری از فروشندگان در به‌کارگیری مؤثر آن دچار مشکل هستند.
بسیاری از فروشندگان در دیالوگ‌های خود سؤالات کم‌ارزشی را مطرح می‌کنند که ارتباط چندانی به چشم‌انداز فروش آن‌ها ندارد به‌عنوان مثال:

    آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟
    بودجه شما چقدر است؟
    در مورد شرکت ما چه می‌دانید؟
    آیا مایل به ذخیره بودجه خود هستید؟
    دقیقاً به چه چیزی نیاز دارید؟

متأسفانه هنوز هم بسیاری از فروشندگان چنین سؤالات تاریخ مصرف گذشته‌ای را مطرح می‌کنند. بدین ترتیب، نتیجتاً در میدان رقابتی موجود توان ایجاد تفاوت نداشته و توسط رقبای خود کنار زده می‌شوند.
فروشندگان حرفه‌ای واقعی می‌دانند چگونه سؤالات دارای ارزش بالایی بپرسند. سؤالاتی که در راستای چشم‌انداز فروش آن‌ها بوده و پتانسیل به اشتراک‌گذاری جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد تولیداتشان را ایجاد می‌کنند که به‌خودی‌خود، مشکلات آنان در زمینه فروش را نیز حل می‌کند. سؤالات دارای ارزش بالا می‌توانند تبدیل به سؤالات رُک و نیش‌دار شوند. مطرح کردن آن‌ها شنونده را وادار به تأمل و تفکر خواهد کرد. سؤالاتی که آن‌ها را مجبور به ادای جمله "این سؤال بسیار مهمی است!" خواهد کرد. سؤالاتی از قبیل:

    در طول این فصل سعی در رسیدن به چه اهدافی دارید؟
    در رسیدن به اهداف مدنظرتان با چه چالش‌هایی روبرو هستید؟
    در میان این مشکلات چه چیزی به‌عنوان ارزش ازدست‌رفته برای شما مهم‌تر است، مشتری‌ها، سهم بازار و …؟
    این‌ها چه تأثیراتی بر شما یا کارتان خواهد داشت؟
    در مقایسه با سایر رقبای موجود در زمینه این پروژه چه چیزی برای شما از اهمیت بیشتری برخوردار است؟
    به طور عملی چه چیزهایی توان مقابله با پیشبرد این پروژه را دارا هستند؟
    قبل از به دست آوردن کامل این پروژه با چه نوع چالش‌های داخلی مواجه هستید؟

زمانی که شما استعداد پرسیدن سؤالات باارزش را در خود توسعه دهید، شما توان دیدن رقابت خود از منظرهای مختلف را کسب خواهید کرد همچنان که در مورد دستیابی به چشم‌انداز خود راه‌حل‌های جدیدی را نیز به دست خواهید آورد.

 
۳- گوش دادن
در جهان واقعیت شما هر سؤالی را می‌توانید مطرح کنید، اما درصورتی‌که به گفته‌های دیگران در این مورد خوب گوش فرا ندهید، وقت خود را تلف‌کرده و فرصت‌های مناسب فروش را از دست خواهید داد. گوش کردن فعال عبارت از شنیدن دقیق گفته‌های طرف مقابل است که به معنای پرسیدن سؤالات شفاف کننده در مواقع شنیدن بحث گیج‌کننده است.
گوش دادن صحیح آن است که از انجام چند کار همزمان در حین مکالمه بپرهیزید. یادداشت‌برداری بر روی رایانه خود انجام ندهید، ایمیل چک نکنید و یا کارهای مشابه انجام ندهید.
تمام تمرکز خود را متوجه طرف مقابل خود کنید.
به معانی پنهان، سرنخ‌ها و نشانه‌های صحبت توجه کرده و به ترتیب به هرکدام پاسخی ارائه کنید.
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای نشان دادن چشم‌انداز موردنظرتان در گوش دادن آن است که نکات کلیدی بحث را استخراج کنید و به آن‌ها در طول صحبت اشاره کنید.

 
۴- مهارت‌های ارائه
"همم، می‌خوام بگم که، آآ، چقدر خدمات ما می‌تونه، همم، به شما کمک کنه، اه، تا بتونید بازده کارکنانتون رو افزایش بدید."
از نظر مسائل حوزه آموزش فروش، جمله فوق، جمله مناسبی جهت شروع یک ارائه در مورد یک کار نیست! با این وجود چنین سؤالاتی هنوز هم‌جهت شروع جلسات ارائه پرکاربرد هستند. دو موضوع در مورد هر ارائه لازم است مدنظر قرار گیرد:
الف: مفهوم: بسیاری از فروشندگان اطلاعاتی زیادی را در گفت‌وگوی (ارائه) خود می‌گنجانند و صحبت در مورد هرکدام از آن‌ها را بجای گفتن در مورد تقاضای بازار، با صحبت در زمینه توانمندی‌های شرکت خود شروع می‌کنند. همیشه در برابر گفته "همه‌چیز فراهم است" مقاومت کنید و تنها چیزهایی را بگویید که برای شما در رسیدن به چشم‌اندازتان اهمیت بسیاری داشته و مهم‌ترین جنبه پیشنهاد شمارا در خود دارد.
ب: ارائه شفاهی: شتاب، زمان‌بندی و زمان ارائه مطلب خود را در نظر بگیرید. ارائه شفاهی مطالب برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است. به زبان بدن خود، ژست خود موقع ارائه و حالت چهره‌تان توجه کنید.
بهترین راه‌حل برای بهبود مهارت ارائه خود آن است که از ارائه‌های خود نوار ویدئویی تهیه‌کرده و سپس آن‌ها را بازبینی کنید. ممکن است از دیدن ارائه خود دچار سرخوردگی شوید اما این بهترین و مؤثرترین راه در بهبود مهارت ارائه‌تان است.

 
۵- رابطه سازی
امروزه توسعه ارتباطات همچنان یکی از پارامترهای مهم در صنعت فروشندگی است که البته بیشتر توسط فن‌آوری‌های نوین انجام می‌شود. هنوز هم مردم از یکدیگر حرف‌شنوی دارند.
رابطه سازی با مردم عبارت از ارتباط با مردم. این موضوع مربوط به صحبت در مورد یک عکس بر روی میز یا جایزه آن‌ها نیست … چنین شیوه‌هایی بسیار قدیمی شده‌اند.
بجای آن شما نیاز دارید از زبان چشم‌اندازهایتان سخن برانید. لازم است به‌گونه‌ای با آن‌ها صحبت کنید که بتوانید به آن‌ها انتقال دهید که شما مشکلات موجود در زمینه فعالیت آن‌ها را به طور کامل می‌دانید.
به‌عنوان مثال، اگر مشتری‌تان کاهش شدیدی در میزان سوددهی خود به دلیل تغییر جای فروشگاه خود تجربه کرده است، لازم است بتوانید به طرز هوشمندانه‌ای در این زمینه صحبت کنید.
زمانی که شما از عهده این کار به‌خوبی برآمدید، شما نه‌تنها با دیگران ارتباط برقرار کرده‌اید، بلکه خود را به‌عنوان یک متخصص نیز معرفی کرده‌اید.

 
۶- اعتراض
اعتراض بخشی از طبیعت فرآیند فروش است. اما به هر حال، نحوه پاسخ‌گویی شما به آن‌ها می‌تواند منجر به عقد قرارداد یا فسخ آن شود. اولاً، لازم است اعتراضاتی را بسیار به گوشتان می‌خورند جمع‌آوری کنید. سپس مناسب‌ترین دلایل جهت رد آن‌ها را جمع‌آوری کنید. اما در هر صورت قبل از هرگونه پاسخ‌گویی گام‌های زیر را طی کنید:
درک: معنای لغوی این کلمه آن است که وضعیت را بفهمید و به خواسته‌های دیگران احترام بگذارید. "آقای فلانی، بنده ملتفت هستم که شما معیارهای مالی مشخصی جهت عقد قرار دارید."
شفاف‌سازی: اعتراض واردشده را دوباره با کلمات خودتان بیان کنید تا مطمئن شوید به طور کامل آن را فهمیده‌اید، "بنابراین شما ارزش این محصول را درک کرده‌اید، به همین دلیل است که خریدتان از بودجه مدنظرتان فراتر رفته است، درست است؟"
جست‌وجوی مجوز: از دیگران برای ارائه یک راه‌حل کمک بگیرید. "آقای فلانی، می‌توانم چند لحظه از وقتتان را برای بحث در مورد چند گزینه دیگر بگیرم؟"
با دنبال کردن این فرآیند خواهید دید که روزبه‌روز تعداد بیشتری از افراد به راه‌حل‌های شما احترام می‌گذارند.

 
۷- پافشاری، ایستادگی
اگر به دنبال دستیابی به موفقیت بلندمدت هستید لازم است در زمینه کاری خود پافشاری کرده و ثابت‌قدم باشید. البته به‌وضوح مشخص است که بین پافشاری و تله‌گذاری تفاوت است.
ایستادگی عبارت است از ثبات قدم در زمینه پیدا کردن روش‌هایی خلاق برای جای دادن نام خود در میان چشم‌انداز موردنظرتان. پافشاری و ثبات قدم آن است که اجازه ندهید چند "نه!" شما را از رسیدن به اهداف باارزش و دستیابی به فرصت‌های فروش مناسب بازدارد.
ایستادگی عبارت از پرس‌وجو در مشاغل، نکته‌سنجی و یا پرسیدن سؤالات درست در زمان درست حتی با وجود تغییراتی در جهت چشم‌انداز است.

 
۸- مهارت سازمان‌دهی
برای موفقیت در فروش نیاز به یک برنامه مدون دارید.
لازم است سازمان‌دهی شده عمل کنید.
در صورت نیاز لازم است بتوانید برنامه دقیق روزانه، هفتگی و حتی ماهیانه ارائه دهید.
لازم است با مهارت‌های خاصی نیازهای زمان‌بندی‌شده خود را تغییر دهید، چراکه دستیابی به اعداد دقیق در بسیاری از موارد ممکن نیست.
این امر شامل قرار دادن مشتری‌های مهم و باارزش در ابتدای لیست و گرفتن مهلت از مشتری‌های کم‌ارزش‌تر است. این امر به معنی مدیریت زمانتان است به‌طوری‌که کارهای مهم را ابتدا انجام دهید.

 
۹- تمرکز
درنهایت، فروشندگان لازم است تمرکز داشته باشند.
عوامل بسیاری جهت پرت کردن حواس وجود دارند که سبب گرفتن تمرکز می‌شوند. ایمیل، تماس تلفنی، پیامک، مشکلات، کاغذبازی و ترافیک از این قبیل‌اند.
نگه‌داشتن تمرکز همانند به خاطر سپردن یک تصویر بزرگ است، با این تفاوت که بتوانید جزئیات مهم را که می‌توانند سبب موفقیت و یا شکست شوند را نیز به خاطر بسپارید.
این مورد همچنین در مورد تماس‌های فروش و نیز جلسات نیز مطرح است. اهداف مدنظر در هر تماس تلفنی را مشخص کنید و سعی کنید به آن‌ها برسید.
فروشندگی در دنیای پیچیده امروز نیازمند یک تلاش فوق‌‌العاده و انرژی است. این یک شغل بسیار پرتنش و رقابتی است اما در هر حال شما می‌توانید با آموزش فروش و توسعه و به‌کارگیری مهارت‌های فروش، نتایج خود را بهبود داده و به بازگشت سرمایۀ بیشتری در سرمایه‌گذاری خود دست‌یابید.

کارگاه فروش مدرس فروش استاد فروش معلم فروش سخنران فروش کارگاه سازمانی فروش کلاس فروش دوره سازمانی فروش

ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها

بازاریابان و طراحان گرافیک از مدت‌ها پیش می‌دانستند که برخی رنگ‌ها تمایل به تحریک برخی حواس در مشتریان داشته و از این طریق نقش عمده‌ای در موفقیت کمپین‌های بازاریابی بازی می‌کنند. در ادامه به معرفی فهرستی شامل 10 رنگ مختلف می‌پردازیم که موجب افزایش فروش شده و به احساسی که آن را تحریک می‌کند هم اشاره می‌کنیم:

1- قرمز

قرمز، رنگی حاکی از قدرت است. این رنگ جلب توجه مردم را کرده و این توجه را حفظ می‌کند و به همین دلیل به‌عنوان مهم‌ترین و شناخته‌شده‌ترین رنگ‌ها برای فعالیت‌های بازاریابی و افزایش فروش در نظر گرفته می‌شود.

 

رنگ

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

2- آبی

زمانی که می‌خواهید به‌عنوان یک فرد یا برند قابل‌اعتماد و با حس و حال در نظر گرفته شوید، خانواده رنگ‌های آبی یکی از گزینه‌های مناسب برای شما در نظر گرفته می‌شود. برای کسب بهترین نتیجه خانواده رنگ‌های آبی را با رنگ‌های مکمل دیگر ترکیب کنید.

 

3- صورتی

در حال رقابت برای جلب‌توجه جمعیت بانوان جوان هستید؟ در صورت استفاده از رنگ‌های صورتی اشتباهی را مرتکب نشده‌اید. این رنگ جالب و جذاب، دارای زوائد و تزئینات و همچنین خانومانه است.

 

4- زرد

زرد، رنگی پرقدرت است، اما درعین‌حال خطرناک‌ترین سایه در بین رنگ‌های مختلف است. از زرد برای دستور دادن به مخاطبین برای توجه کردن به خودتان استفاده کنید و به آن‌ها اجازه دهید به‌خوبی بدانند که از توانایی‌های خود اطمینان دارید.

 

5- سبز

سبز، رنگی همه‌کاره و گرم و دعوت‌کننده است و احساسی فوق‌العاده خوب و عالی به مشتریان منتقل می‌کند. در ثانی اینکه نشانگر صحت و سلامتی، محیط طبیعی و حسن نیت است. در پایان اینکه، سبز، رنگ پول است، بنابراین ایجادکننده افکاری ناشی و مملو از ثروت است.

 

رنگ

 

6- بنفش

بنفش، یک رنگ سلطنتی است که برای انتقال احساسی سرشار از ظرافت اعتبار به محتوای بازاریابی شما مناسب است.

 

7- طلایی

رنگ طلایی به همین ترتیب نشان‌دهنده ظرافت و اعتبار است، اما عنصری از قدرت را به محتوای شما اضافه می‌کند که بنفش قدرت رقابت با آن را ندارد. در ترکیب سبز یا بنفش، رنگ طلایی، رنگی قدرتمند است که نشان‌دهنده ثروت و شجره و تبار شماست.

 

8- نارنجی

نارنجی، رنگی سرشار از انرژی است که ویژگی‌های قدرتمندی حاکی از جلب‌توجه دارد، سرگرم‌کننده و خنک بوده و به مشتریان احساسی ناشی از سروکار داشتن با یک شرکت بسیار پیشرفته و مدرن را می‌دهد.

 

9- قهوه‌ای

قهوه‌ای خاکی به‌عنوان رنگی برای آرامش شناخته می‌شود که حسی از آرامش و تمدد اعصاب را به مشتریان انتقال می‌دهد.

 

10- سیاه

رنگ مشکی، یک رنگ همه‌کاره دیگر است. این رنگ می‌تواند به‌عنوان رنگی مدرن و یا سنتی، هیجان‌انگیز و یا آرامش‌بخش در نظر گرفته شود. در صورت استفاده از آن به‌عنوان یک رنگ متضاد، به هر حس و حالی که قصد انتقال دادن آن را داشته باشید، حسی درام گونه را اضافه می‌کند.

 

آموزش فروشندگی آموزش فروش آموزش فروشندگی فروشگاهی آموزش فروشنده فروشگاه سخنران فروش استاد فروش مدرس فروش معلم فروش آموزش سازمانی فروش آموزش در شرکت

چرا عدد ۹ از چنین قدرتی برخوردار است؟

چرا قیمت هایی که در سمت راست خود از عدد 9 استفاده کرده اند، فروش بهتری دارند – مطالعه دانشگاه MIT

در مطلبی که در ادامه می آید ضمن اشاره به مطالعه ای که پیش از این توسط دانشگاه MIT به انجام رسیده است، به توضیح اثر بخشی استفاده از قدرت عدد 9 در قیمت گذاری کالا و خدمات پرداخته و راهکارهایی را عنوان می کنیم.

قیمت گذاری بر محصولات و خدمات شما شاید یکی از استرس زا ترین بخش های داشتن یک کسب و کار باشد. شما بخوبی می دانید که خدمات ارائه شده از طرف شما دارای ارزش بالایی می باشد. بخوبی می دانید در بازار هدف شما مخاطبی وجود دارد که این ارزش را بخوبی درک می کند، اما یافتن یک قیمت برای قرار دادن بر یک محصول یا خدمت در حقیقت همانند یک هنر می باشد. اگر قیمت بالایی برای آن در نظر بگیرید، آنچنان موفقیتی کسب نمی کنید. اگر قیمت کمی برای آن در نظر بگیرید، مشتریان ممکن است تصور نکنند که محصول شما ارزشمند است و شما به چیزی که لایق آن هستید دست پیدا نکنید. پیدا کردن تعادل مناسب بین این دو موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است، اما این موضوع تا حد زیادی به دانش شما نسبت به چگونگی در نظر گرفتن قیمت ها توسط مشتریان شما هم باز می گردد، خصوصا قیمت هایی که در رقم آخر خود عدد 9 را دارند.

همه ما قبلا با چنین شیوه قیمت گذاری در فروشگاه ها روبرو شده ایم. به عنوان مثال به قیمت گذاری سوخت در کشور های اروپایی و آمریکایی و … توجه کنید. همیشه از یک ساختار ثابت پیروی می کند و این موضوع هیچ ارتباطی به محل استفاده از سوخت و شناور بودن یا نبودن قیمت ندارد. چطور از تمامی این موارد استفاده می کنید و آنها را برای قیمت گذاری کالاهای خود به کار می گیرید. پیش از هر چیز باید از تاثیری که عدد 9 بر ذهن و روان مشتریان و مراجعین شما می گذارد آگاه باشید.

power-of-nine

تحقیق: پوشاک زنانه

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

دانشگاه شیکاگو و دانشگاه MIT با همکاری یکدیگر به انجام تحقیقی در رابطه با پوشاک زنان اقدام کردند. در این تحقیق آنها از سه قیمت پایه 34 دلار، 39 دلار و 44 دلار استفاده کردند. با کمال تعجب مشاهده کردند که محصول با قیمت 39 دلار بسیار فروش بهتری را نسبت به بقیه موارد، حتی محصول با قیمت پایین تر 34 دلار تجربه کرده است. خریدن یک محصول یا کالا با قیمت 39 دلار و 99 پنی در نظر مصرف کننده دارای ارزش بالاتری نسبت به خریدن آن کالا به قیمت 40 دلار است، هر چند که تفاوت قیمتی این دو کالا تنها 1 پنی می باشد، اما قیمت 39 دلار و 99 پنی در رنج قیمتی 30 دلار قرار دارد و در نتیجه ارزش افزوده بالاتری را برای مشتری ایجاد می کند و معامله بهتری به نظر می رسد.

البته گاهی مشتریان بر خلاف این الگو عمل کرده و ترجیح می دهند که قیمتی هر چند چند دلار بالاتر را به ازاء داشتن کیفیتی بهتر تهیه کنند. بنابراین شخصی که عموما مسئول تعیین قیمت برای کالا ها می باشد باید به این نکته هم توجه کند که کیفیت محصولات خیلی از یکدیگر متفاوت نباشند، چرا که به هر حال مشتریان در پی چانه زدن و داشتن معامله بهتر از لحاظ ارزش نهایی هستند، هر چند فقط و فقط از نظر ذهنی باشد.

 

قیمت گذاری محصولات و خدمات شما

در زمان قیمت گذاری خدمات و محصولات خودتان، سعی کنید چندین نقطه قیمتی مختلف را با داشتن عدد 9 در جایگاه عدد پایانی در نظر بگیرید. ممکن است در ادامه به این نتیجه برسید که معروف ترین و مورد پسند ترین محصول شما، محصولی با قیمت میانی است. اما نباید تصور کنید که این اصلی ثابت و غیر قابل تغییر است، بلکه برای داشتن فروش در تمامی محصولات خود و توزیع میزان فروش خود به طور متعادل در بین تمامی محصولات هر از چند گاهی می توانید اقدام به تغییر محصول با قیمت میانی که از فروش بالاتری برخوردار است با محصول با قیمت بالاتر یا پایین تر هم بکنید تا پاسخ مورد نظر خود از فعالیت بازاریابی خود دریافت کنید. همواره سعی کنید نسبت به تغییر و رشد روی خوش نشان دهید، و این همان زمانی است به موفقیت و هدف

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها سخنران فروش مدرس فروش استاد فروش معلم فروش

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها – بخش چهارم و پایانی

اگر سه بخش قبلی از این مطلب را مطالعه کرده باشید، می‌دانید که در دو بخش اول به تقسیم‌بندی انواع کالاها و ارائه توضیح در مورد کالاهای مصرفی و در بخش سوم به دو مورد از کالاهای صنعتی پرداختم. اکنون در بخش چهارم و پایانی از این مجموعه به سه دسته دیگر از مجموعه کالاهای صنعتی و ویژگی‌ها و نکات بازاریابی و فروش آن‌ها می‌پردازم:

 

یک دسته مهم در دسته‌بندی کالاها و محصولات صنعتی به‌طورکلی اقلام و کالاهای سرمایه‌ای نامیده می‌شوند که از آن‌ها در تهیه و تولید کالاهای دیگر استفاده می‌شود و خودشان به دودسته دیگر تجهیزات قابل‌نصب (یا تجهیزات سنگین و تأسیساتی) نامیده می‌شوند و دسته دیگر تجهیزات کمکی (یا تجهیزات و ابزارآلات سبک) نامیده می‌شوند.

 

تجهیزات قابل‌نصب:

منظور از تجهیزات صنعتی سرمایه‌ای بزرگ همان ماشین‌آلات یا تجهیزات جایگزین است. هزینه تهیه این تجهیزات بسیار زیاد بوده و البته عمر مصرفی آن‌ها نیز زیاد است. در نبود این تجهیزات مهم، مواد خام خریداری‌شده قابل‌تبدیل به مواد و کالاهایی نهایی و قابل‌عرضه به بازار مصرف نیست و به عبارتی جریان داشتن یک کار صنعتی در کنار مواد خام به وجود چنین تجهیزاتی وابستگی دارد تا جایی که وجود این دسته از ماشین‌آلات و تجهیزات نشان‌دهنده وسعت، ماهیت و کارایی هر کسب‌وکاری است. ژنراتور، دفتر کار، دستگاه چاپ افست، بالابر و . . . نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست ماشین‌ها هستند. ازآنجایی‌که تهیه کردن این ماشین‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارد، اتخاذ یک تصمیم منطقی برای خرید، تهیه و نصب و راه‌اندازی آن‌ها لازم و ضروری است که همواره توسط مدیران ارشد اتخاذ می‌شود.

 

برای نصب و راه‌اندازی این قبیل دستگاه‌ها نیاز به متخصصین کارآزموده و حرفه‌ای است. ازجمله ویژگی‌های بسیار زیاد شاخص برای این قبیل از دستگاه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- به‌طور نصبی قیمت هر واحد از این دستگاه‌ها بسیار بالا است.

2- ازآنجایی‌که قیمت تهیه و نصب و راه‌اندازی این دستگاه‌ها بالاست، خرید آن‌ها موضوعی طبیعی و معمول به‌حساب نمی‌آید.

3- به دلیل داشتن کیفیت بالا و همچنین پرهزینه بودن، عمر معمول آن‌ها هم بالاست.

4- برند این نوع از دستگاه‌ها و ماشین‌آلات در تهیه کردن آن‌ها بسیار مهم و تأثیرگذار است.

 

انواع کالاها

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

اتخاذ تصمیم برای خرید این دسته از کالاها با توجه به برند آن‌ها انجام می‌پذیرد. ازآنجایی‌که خرید این دستگاه‌ها از طریق قرارداد صورت می‌پذیرد، مدت‌زمان خرید و نصب و دریافت خدمات بعدی از طرف آن بسیار مهم بوده و اغلب در قرارداد ذکر می‌شود. همچنین مشورت کردن با متخصصین این حوزه و مقایسه محصول با محصولات مختلف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است:

1- پس از طی مراحل لازم برای تهیه و تولید چنین ماشین‌آلات توجه بسیار زیاد به برند این دستگاه‌ها و همچنین برند سازی آن‌ها از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

2- فروشنده عموماً باید تضمین و اطمینانی برای فراهم آوردن خدمات پس از فروش به خریدار ارائه نماید.

3- کانال عرضه و فروش برای این دستگاه‌ها باید بسیار کوتاه و مستقیم باشد.

4- درفروش دستگاه‌ها ماشین‌آلات صنعتی، فروش شخصی از تبلیغات برای ترویج فروش از اهمیت و تأثیر بسیار بالاتری برخوردار است.

5- فروشنده این دست از کالاها باید کارایی، تجربه و دانش فنی کافی داشته باشند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

تجهیزات کمکی و غیرقابل‌نصب:

این تجهیزات، کالاهایی هستند که در فعالیت‌های یک کسب‌وکار به‌عنوان کمک به پیشبرد فرایند تولید مورداستفاده قرارگرفته و به آن‌ها تجهیزات کمکی گفته می‌شود. این تجهیزات به‌طور مستقیم در فرایند تولید مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، حتی زمانی که نقشی بسیار مهم داشته باشند. ماشین‌های حسابداری، دستگاه تایپ و به‌طورکلی کامپیوترها، ابزارهای دستی، میز و صندلی، قفسه و کشو و … از قبیل این دسته کالاها هستند.

 

از دیگر ویژگی‌های این دسته از انواع کالاها می‌توان به این موضوع اشاره کرد که باوجود داشتن نقش بسیار مهم در تهیه و تولید، به‌هیچ‌وجه جزئی از کالای تولیدشده نهایی به‌حساب نمی‌آیند و تنها نقش تسهیل‌کننده فرایند تولید را بر عهده‌دارند. قیمت درخواست شده برای این دسته از انواع کالاها اغلب در حد متوسط قرار دارد و طول عمر آن‌ها هم به نسبت کوتاه است. در مقایسه با کالاها و تجهیزات قابل‌نصب تکرار تعداد دفعات خرید این محصولات هم در حد متوسط قرار داشته و ازآنجایی‌که تقاضا برای این دسته از محصولات کم است، کمیت و تعداد در هر بار خرید هم عموماً کم است.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

برخی کسب‌وکارهای ممکن است از کانال‌های فروش مستقیم برای فروش این نوع از انواع کالاها به مشتریان خود استفاده کنند و برخی دیگر از واسطه‌های فروش برای این کار بهره ببرند. به‌طورکلی می‌توان گفت که در عرضه کردن چنین کالاها و محصولاتی به بازار، به‌طورکلی در نظر گرفتن موارد زیر لازم و ضروری به نظر می‌رسد:

1- باوجودآنکه طول عمر چنین کالاهای کمکی عموماً نسبت به ماشین‌های صنعتی بزرگ‌تر کوتاه است، فروش آن‌ها اصولاً باید از طریق واسطه‌ها انجام بپذیرند.

2- نشان تجاری و برند این دست از کالاها باید از اهمیت بیشتر و بالاتری برخوردار باشد.

3- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی باید برای این دست از کالاها مدنظر قرار داشته باشد.

4- خدمات پس از فروش باید در صورت نیاز خریدار در اختیار وی قرار بگیرد.

5- توافق یا قرارداد برای عرضه کردن چنین محصولاتی ممکن است مورداستفاده قرار بگیرد و همچنین مدت‌زمان قرارداد در این موارد باید در حد متوسط تعیین شود.

 

انواع کالاها

 

خدمات و موجودی عملیاتی:

کالاها و موجودی‌هایی که بعضاً به‌عنوان بخشی از محصول نهایی مورداستفاده قرارگرفته و به مشتری عرضه می‌شوند و همچنین به تسهیل فرایند ساخت و تولید کمک کرده و به‌نوعی موجب برقرار باقی ماندن فرایند تولید می‌شوند، خدمات و موجودی عملیاتی گفته می‌شود. لوازم و تحریر، سوخت، روغن‌های شیمیایی، مواد نفتی، زغال‌سنگ، مبلمان، پوشاک و … همه و همه ازاین‌دست کالاها به‌حساب می‌آیند. قیمت هر واحد برای این دسته از انواع کالاها بسیار پایین و همچنین دوره عمر آن‌ها هم بسیار کم و کوتاه است. خرید این دسته از کالاها به‌طور روزانه و نیز بدون تصمیم خاصی از قبل امکان‌پذیر است.

 

همان‌طور که پیش‌ازاین اشاره شد، این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم بر محصولات تولیدی یک کسب‌وکار اثرگذار نیستند، اما بااین‌وجود، در فرایند تولید محصولات اصلی بسیار کمک می‌کنند، کمک غیرمستقیمی که به‌شدت اثرگذار و مهم است. نکته قابل‌توجه دراین‌بین این است که حتی باوجود امکان قرار گرفتن آن‌ها به‌عنوان بخشی از محصول نهایی، اما بازهم به‌طور مستقیم به‌عنوان بخشی از محصول یا کالای نهایی مطرح نمی‌شوند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم توسط تهیه و تولیدکننده عرضه نمی‌شوند، بلکه تمهیداتی برای فروش آن‌ها از طریق واسطه‌ها در نظر گرفته می‌شود. برخی از آن‌ها به برند سازی و تبلیغات و برخی هم به تبلیغات آن‌چنانی نیاز ندارند. مدت‌زمان عرضه کالاها که در قرارداد مدنظر قرار می‌گیرد اغلب کوتاه است. موارد زیر هم جزء مواردی هستند که در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها باید مدنظر قرار بگیرند:

1- در فرایند بازاریابی و فروش آن‌ها باید واسطه‌ها کمک گرفت.

2- مدت‌زمان قرارداد برای عرضه آن‌ها باید عموماً کوتاه باشد.

3- خدمات پس از فروش به‌ندرت برای چنین کالاها و محصولاتی در نظر گرفته می‌شود.

4- خدمات تبلیغی و ترویجی برای آن‌ها به‌ندرت مورداستفاده قرار می‌گیرد و خیلی اهمیت ندارد.

5- عموماً در بازار اهمیتی به برند و نشان تجاری این دست از انواع کالاها هم داده نمی‌شود.

مردم احساسات می‌خرند، نه کالا مدرس فروش استاد فروش استاد آموزش فروشندگی سخنران فروش مدرس فروش

مردم احساسات می‌خرند، نه کالا!!!

فقط برای یک‌لحظه به آخرین خرید بزرگی که داشتید فکر کنید. این خرید یک اتومبیل بود؟ یک‌خانه؟ یکدست جواهر بسیار بسیار لوکس که شاید فقط در خواب می‌دید؟ یا شاید هم یک خرید بسیار ساده بود، شاید چیزی در حد یک کیف‌دستی زنانه!!! به نظر خودتان احساسات در آن نقشی داشته؟

 

در نگاه اول شاید این‌طور به نظر برسد که تصمیمات خرید ما تنها در ارتباط با تحلیل دقیق نیازهای ما باشد و با هیچ‌چیز دیگری در ارتباط نباشد. به‌هرحال، هر کس به یک وسیله حمل‌ونقل یا یک‌خانه نیاز دارد –  درست است؟

 

اما وقتی‌که زمانی را برای تجزیه‌وتحلیل بیشتر در این مورد صرف می‌کنید، با یک داستان و واقعیت دیگر مواجه می‌شوید. شاید مثلاً خریدن یک دستگاه خودرو ولوو را نسبت به خرید یک دستگاه خودرو فورد تنها به دلیل اعتبار و سابقه و پیشینه آن در رابطه با ایمنی ترجیح دادید. یا مثلاً خرید از یک برند کیف‌دستی را نسبت به یک برند دیگر کیف‌دستی تنها به دلیل پرستیژ ظاهری آن ترجیح دادید.

 

بنابراین زمانی که مصرف‌کنندگان با انتخاب‌های بی‌پایان مواجه می‌شوند، چگونه تصمیم‌های خود مبنی بر خرید را اتخاذ می‌کنند؟ چه چیزی می‌تواند یک نفر را برای انتخاب یک برند از خودرو نسبت به دیگری تحت تأثیر قرار دهد – باوجودآنکه هر دو خودرو دارای ویژگی‌های اساسی کاملاً مشابهی در رابطه با حمل و جابجایی ما می‌باشند؟

پاسخ ساده به آن فقط احساسات است و بس!!!

 

احساسات

 

احساسات – دلیل و چرایی موجود در پشت اینکه چرا می‌خریم

این ایده حاکم بودن احساسات بر رفتار مصرف‌کننده مطمئناً چیز جدید نیست. درواقع، این ایده یک فرضیه بسیار بزرگ و معتبر از نویسنده کتابی پرفروش در سال 2008 بنام مارتین لینداستروم بود که کتابی با عنوان buyology  را تألیف کرده و در ایران بانام خرید شناسی ترجمه‌ منتشرشده است.

 

آقای لینداستروم ایده خود را بر اساس یک تحقیق “بازاریابی عصبی” شکل داده بود که روی 2000 فرد داوطلب در سطح جهان در طی یک دوره سه‌ساله تست‌شده بود. در طی این مطالعه، افراد شرکت‌کننده در معرض مجموعه متنوعی از محتوای تبلیغاتی و برند سازی با امید دستیابی به محرکی قرارگرفته بودند که موجب برقراری ارتباط با پاسخ‌دهنده و ذهن خریدار آن‌ها می‌شد.

 

چیزی که در پی این تحقیق وی به آن دست‌یافت این بود که محصولات و تبلیغاتی که در نظر مصرف‌کننده‌ها جالب و زیبا می‌آمدند، آن دسته از تبلیغاتی بودند که از جذابیت‌های حسی استفاده کرده بودند. به‌عنوان‌مثال، استفاده از رنگ‌های ساده و اصلی در تبلیغات و لوگو مک‌دونالد یا بو استفاده‌شده توسط برند PlayDoh توجه کنید.

 

قدرت اجتماع

لینداستروم همچنین به این نتیجه رسید که این رویکرد قدرتمند در بازاریابی زمانی قدرتمندتر و اثرگذارتر می‌شود که برندها عنصر حسی را با آیین‌های ترکیب می‌کردند که یک حس اجتماعی ایجاد می‌کنند. این موضوع به این دلیل است که این آئین‌ها محلی و بومی یک چرخه خود تقویتی از وفاداری نسبت به برند ایجاد می‌کردند و این ایجاد این چرخه وابسته به سه نیروی پرقدرت: عادی شدن، احساس تعلق و اعتماد نسبت به برند است.

 

شاید چشمگیرترین عنصر این روش این ایده باشد که قدرت اجتماع از طریق اشتراک‌گذاری محصولات و خریدهای انجام‌شده با دیگران افزایش پیدا می‌کند. بنابراین دیدن تبلیغاتی که در آن‌ها معلمان مثلاً در حال آموزش انجام دادن کاری به بچه‌ها هستند و در این راه از یک برند خاص استفاده می‌کنند، شاید خیلی عادی و معمول به نظر برسد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

به‌عبارت‌دیگر می‌توان گفت که این موضوع به‌طور تمام و کمال به ایجاد جذابیت برای نیاز درونی ما مبنی بر تعلق داشتن و عضو بودن در یک جمع وابسته است. پس اگر مثلاً ترجیح می‌دهید قهوه خود را همراه با شیر میل کنید، بهتر است خودتان را عضوی از یک جمع یا گروه متشکل از میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا به‌حساب بیاورید.

 

متوسل شدن به انگیزه‌ها

خوب، حالا که متوجه شدیم برندها چگونه از احساسات ما برای ایجاد وفاداری نسبت به خودشان استفاده می‌کنند – – بازاریابان دیگر از چه راه‌هایی قادر به اثر گذاشتن بر رفتار ما به‌عنوان مصرف‌کننده می‌باشند؟

 

گاهی اوقات این کار با قرار دادن محصولات خودشان در نقطه‌ای مناسب از فروشگاه و تحریک ما به خرید آن در زمان مناسب انجام می‌شود.

 

همه ما بدون استثناء تجربه یک خرید یک‌باره و بدون آمادگی و برنامه‌ریزی قبلی را تجربه کرده‌ایم، درست است؟ مثلاً در نقطه که باید خریدهای خود را به صندوق تحویل دهید، به‌عنوان آخرین خرید دست خود را دراز می‌کنید تا یک بسته تخم‌مرغ به سبد خریدهای خود اضافه کنید و یک‌باره مثلاً یک روسری جالب در کنار این قفسه می‌بینید، یا یک سی دی موسیقی که قبلاً شنیده‌اید خیلی از دوستان شما در مورد آن صحبت می‌کنند و این موجب یک خرید یک‌باره برای شما می‌شود.

 

خوب حالا باید ببینیم این موضوع چرا بارها و بارها تکرار می‌شود؟ آیا این موضوع به دلیل کنترل اجباری ضعیف از طرف ما اتفاق می‌افتد؟ یا اینکه تنها به دلیل احساسی که از خرید کردن به ما دست می‌دهد است؟

 

درواقع با تکیه‌بر یک مطالعه روانشناسی که اخیراً در این رابطه انجام‌شده می‌توان گفت – پاسخ تا حدودی هر دو آن‌هاست. بر اساس این تحقیق برخی از افراد شناسایی‌شده‌اند که در شرایط خاص در معرض خرید یک‌باره و هیجانی هستند. اما این وضعیت معمولاً به دلیل این حقیقت اتفاق می‌افتد که خریدهای یک‌باره و هیجانی به دلیل علاقه‌ای برای تجربه شادی و رضایت و همچنین بهتر کردن حس و حال طرف مقابل انجام می‌شود.

 

اگر بخواهیم خیلی ساده این موضوع را توضیح دهیم، باید بگوییم آن‌هایی که تمایل به تجربه هیجانی دارند، اصولاً حالت عصبیت و سختی بیشتری را برای کنترل احساسات خود تجربه می‌کنند، اما درنهایت این خرید تنها برای آرام شدن و داشتن احساسی بهتر و رها شدن از دست فشار روانی به‌طور یک‌باره اتفاق می‌افتد.

 

کارشناسان بازاریابی از این حالت استفاده کرده و محصولات مختلف را در جای‌جای فروشگاه به شکلی قرار می‌دهند که به احساس هیجانی واردشده به مشتری شدت بخشیده و از طرف دیگر خدمات برند سازی خوب و مفیدی را با این محصولات همراه می‌کنند که مشتری پس از انجام یک خرید هیجانی با تکیه‌بر قدرت برند محصول موردنظر به توجیه و منطقی جلوه دادن خرید انجام‌شده بپردازد.