تکنیک هایی علم اقناع برای کمک به کسب و کارتان
در این مطلب قصد دارم در مورد تکنیک های استخراج شده از علم اقناع که به شما در کسب و کارتان کمک می کند توضیح دهم و در مطلب دیگری برای شما به تکنیک های حیاتی از علم اقناع می پردازم که در جذب سرمایه و همچنین تبلیغات تلویزیونی مورد استفاده قرار می گیرد.
به اعتقاد کارشناسان این حوزه لازمه تاثیر گذاری بر یک فرد نه شانس است و نه جادو. در حقیقت، علمی کاملا نظام یافته در پس این موضوع قرار دارد که بر 6 اصل جهانی استوار است که تمامی بازاریابان موفق به منظور تحت تاثیر قرار دادن مخاطبین بطور موثر و ساده از آن استفاده می کنند. اگر از مردم سوال کنید، آنها هرگز دقیقا نمی توانند توضیح دهند که چرا و چگونه تصمیم به خرید یک کالای بخصوص گرفتند.
اما این 6 اصل شامل چه مواردی می شود؟ این 6 اصل عبارتند از مقابله به مثل، ثبات رفتار، تائید اجتماع، نمایش قدرت و اقتدار، شباهت داشتن و کمیاب بودن.
اگر هنوز هم اطمینان ندارید که در چه حوزه هایی می توان از علم اقناع بهره برد، این نکته ای است که از غافل بوده و باید به آن توجه ویژه داشته باشید. هر فردی در دنیای کسب و کار از یک کارآفرین گرفته تا یک تاجر و یا حتی مدیر منابع انسانی، بازاریابان، مدیران تبلیغات و مسئولین جذب کمک مالی از تکنیک اقناع برای متقاعد کردن مردم بدون دادن تعهدی بدون پشتوانه استفاده می کنند. در ادامه می توانید با خواندن توضیحات مربوط به هر یک از این اصول با آنها آشنا شوید و چگونگی کارکرد آن را بیاموزید. البته باید توجه داشته باشید که در استفاده از این اصول رعایت اصل اخلاق و حسن رفتار از اهمیت زیادی برخوردار می باشد که در غیر اینصورت ممکن است با مقابله به مثل از طرف مخاطب با همان مشتری خود روبرو شوید.
persuasion1
1- مقابله به مثل
انسان ها همواره تمایلی برای بازگرداندن لطف و محبت، پرداخت قروض دیون و رفتار کردن با دیگران بر اساس چگونگی رفتار آنها دارند. ایده مقابله مثل در عین سادگی اما بسیار عمیق و نکته دار می باشد چرا که بخوبی در صدد توضیح چرایی تمایل دیگران به ارائه تخفیف یا امتیاز در صورت دریافت تخفیف یا امتیاز از طرف ما می باشد. دلیل اصلی این موضوع هم عدم آرامش و آسایش فرد در علم به مدیون بودن خودش به دیگری نهفته است. به عنوان مثال، اگر یکی از همکاران شما در انجام یکی از کارهای شما که به تنهایی قادر به انجام دادن آن نبوده اید، به شما کمک کند، شما بطور خودکار خواهان کمک کردن به وی در زمانی دیگر که وی نیز در چنین شرایطی قرار دارد می باشید.
بطور مشابه، در دنیای بازاریابی، باور عموم بر این اصل است که توزیع نمونه های رایگان، اطلاعات یا حتی خیلی ساده تر از آن ایجاد احساس ارزش داشتن در مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است چرا که این موضوع موجب حس مقابله به مثل و جبران در آن فرد از طریق ایجاد یک وابستگی مثبت با برند شما در ذهن آن مشتری یا مخاطب می شود.
در این رابطه تحقیقی در سال 2005 انجام شده است که در این تحقیق یک محقق علوم اجتماعی سعی می کند تا مردم را متقاعد به پاسخ دادن به یک پرسشنامه با استفاده از یادداشت های چسب دار بکند. در این تحقیق یک سوم از شرکت کننده ها پرسشنامه را همراه با یک یادداشت چسب دار و دست نوشته ای بر روی آن دریافت کردند که از آنها خواسته بود به این پرسشنامه پاسخ دهند، در حالیکه گروه دوم تنها یک یادداشت بدون دست نوشته دریافت کرده و گروه سوم فقط پرسشنامه را دریافت کرده بودند. نتیجه این تحقیق اثر استفاده از یک دست نوشته بر روی این کاغذ چسب دار را نشان داد که نرخ پاسخگویی به پرسشنامه در این گروه معادل 69% بود، در حالی که تنها 34% از افرادی که پرسشنامه بدون دست نوشته را دریافت کرده بودند اقدام به پاسخگویی به آن کرده بودند.
بنابراین اصل جبران یا مقابله به مثل تاثیر بسیاری بر روان مشتریان بالقوه می گذارد که ارگ آنها یک نمونه رایگان یا جایزه غیر منتظره را دریافت کنند، از احتمال بالاتری برای عمل کردن به گوش دادن به مزایا پیشنهاد شده توسط محصول یا کمک کردن به یک خیریه و … را دارند و نکته مهمتر اینکه این نمونه یا جایزه اصلا هم نباید از ارزش مادی زیادی برخوردار باشد.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
2- ثبات رفتار
ما همواره اشتیاق به داشتن ثبات رفتار در کارهای خود داریم، خصوصا تعهدات! و این دلیل همین موضوعی است که بر اساس آن اگر نسبت به انجام کاری بصورت لفظی یا کتبی تعهد دهیم، نسبت به انجام آن اشتیاق بیشتری داریم، خصوصا اگر این تعهد متکی بر ارزش ها، باور ها یا اعمال ما باشد.
در سال 1987، آزمایشی در رابطه شرکت در انتخابات انجام شد و اینکه از رای دهندگان پرسیده شد که آیا در انتخابات شرکت می کنند یا خیر و اینکه دلیل تصمیم آنها چیست؟ 100% پاسخ دهندگان پاسخ مثبت نسبت به شرکت در انتخابات دادند، اما در روز انتخابات چنین نتیجه ای حاصل نشد. 86.7% از پاسخ دهندگان در این انتخابات شرکت کردند، در حالیکه تنها 61.5% از کسانی که به این سوال پاسخ ندادند شرکت کرده بودند که خود نشان از تاثیر ثبات رفتار بر تصمیم های افراد دارد.
از آنجایی که مردم همواره علاقه بسیاری به عمل کردن به گفته خودشان دارند، بازاریابان می توانند با سوال کردن از آنها در مورد تصمیم آنها نسبت به انجام دادن یا ندادن خرید تا حدودی اطمینان کسب کنند. البته توجه به این نکته هم حائز اهمیت است که استفاده از این اصل آنقدرها ساده نیست و نکات فنی خاصی در این رابطه وجود دارد، به عنوان مثال به منظور بالا بردن نرخ پاسخ از مخاطب هدف، دریافت پاسخ “بله” از آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. به عنوان مثال هرگز به مخاطب خود نگوئید “در صورت عدم توانایی در مراجعه لطفاً تماس بگیرید”، بلکه بجای آن سوالی بپرسید که آنها در تائید آن مجبور به پاسخ گویی شوند، مثلا بپرسید “زحمت می کشید در صورت عدم تمایل به مراجعه با ما تماس بگیرید؟” که پاسخ به این سوال بطور خودکار و 100% “بله” می باشد و اینگونه آنها را متعهد به انجام کاری کرده اید.
نکته دیگر که در این رابطه با این اصل باید به آن توجه کرد این است سن افراد در ثبات رفتار آنها تاثیر زیادی دارد و هر قدر سن آنها بیشتر باشد میزان تعهد در آنها بیشتر می شود و ایجاد تغییر در رفتار آنها سخت تر است که خود هم نکته ای مثبت است و هم نکته ای منفی!!! در رابطه با بعد منفی آن و برای تغییر رویه آنها نسبت به استفاده از یک محصول خاص هم تکنیک کاربردی تائید و تقدیر از تصمیمات گذشته آنها و ارتباط دادن تصمیم های جدید به ارزش ها و باور های آنهاست.
