تکنیک هایی از علم اقناع برای کمک به شما در کسب و کارتان – بخش دوم و پایانی
در بخش اول از این مطلب در مورد اهمیت تکنیک های استخراج شده از علم اقناع که به شما در کسب و کارتان کمک می کند توضیح دادم و دو مورد از آنها را همراه با مثال شرح دادم که در این بخش پایانی به 4 تکنیک باقیمانده از این مجموعه می پردازم.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروشنگدی در سازمان
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشنگی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی
معلم بازاریابی فروش و فروشنگی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشنگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
3- تائید اجتماع
ما همه و همه به یک نکته باور داریم و آن هم اینکه “همواره در تعداد نظرات اطمینان بیشتری وجود دارد.” تائید اجتماع به چگونگی تاثیر پذیرفتن تصمیم های ما از عملکرد دیگران بر می گردد. هر زمانی که نسبت به یک تصمیم مهم مردد می شویم، به نظر دیگران رجوع می کنیم؛ در حقیقت این چگونگی تاثیر پذیری تصمیم ما از رفتار و تصمیم دیگر هم قطاران می باشد.
به منظور اثبات این موضوع تحقیقی در هتل آریزونا انجام گرفته است که توضیح آن در پی می آید. در این تحقیق 4 نوع درخواست مختلف یا یک مضمون مورد آزمایش قرار گرفته بود تا از این طریق بررسی شود که کدام یک موجب تحریک بیشتر مسافران مقیم در هتل برای استفاده مجدد از حوله های خودشان می شود. این چهار نشان عبارت بودند از:
دلایل زیستی موجب می شود تا بازدید کنندگان از این هتل از حوله های خود مجددا استفاده کنند.
بخشی از حوله های این هتل به گروه هایی هدیه داده می شود تا از مسائل زیست محیطی حمایت شده باشد.
مدیریت هتل پیش از این اقدام به هدیه دادن بخشی از درآمد خود به مسائل زیست محیطی کرده است و بدین وسیله بازدید کننده گان را به حمایت از حرکت تشویق می کند.
اکثر بازدید کننده گان در دوره اقامت خود در هتل حوله های خود را حداقل یکبار مورد استفاده مجدد قرار می دهند.
نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که نشان چهارم 48% از بازدید کننده گان را تحت تاثیر قرار داده تا آنها هم حداقل یکبار اقدام به چنین کاری بکنند. این موضوع نشان می دهد که اغلب ما زمانی که با درخواستی مواجه می شویم که پیش از این گروهی از آن پیروی کرده اند، بیشتر تمایل به توجه کردن نسبت به آن داریم. همچنین این استراتژی باعث شد هتل آریزونا موفق به صرفه جویی مبالغ قابل توجهی در بودجه خودش شود.
این اصل کلیدی نشان می دهد که استفاده از شهادت مشتریان راضی توسط بازاریابان چقدر می تواند بر ترغیب مشتریان جدید نسبت به انجام یک خرید تاثیر گذار باشد.
HowTo_Persuasion
4- نمایش اعتبار و نفوذ
ما اغلب از اینکه ببینیم یک محصول یا خدمتی مورد تائید یک مقام علمی یا صاحب قدرت در زمینه ای خاص قرار گرفته است، نسبت به استفاده از آن با اطمینان بیشتری اقدام می کنیم. به عنوان مثال شرکت های دارو سازی اغلب سعی می کنند داروهای تولید خودشان را به تائید پزشکان و جراحان معتبر برسانند و از طریق برای آن محصول اعتبار و جایگاه مناسبی کسب کنند.
در سال 1974 تحقیقی در رابطه با چگونگی تاثیر گذاری اعتبار بر فرایند تصمیم گیری به قرار زیر انجام گرفت که در آن از افرادی خواسته شده بود که هر گاه در پاسخ به سوال مطرح شده پاسخ اشتباهی دادند به فردی به عنوان قربانی شوک بدهند. افراد مسئول اجرا کردن شوک به منظور داشتن اعتبار بیشتر لباس سفید پزشکی پوشانده شده بود. در این آزمایش شوک داده شده در هر بار و به ازاء هر پاسخ غلط 15 ولت افزایش پیدا می کرد. این کار و دادن شوک ها در واقع تنها ظاهر قضیه بود و شوک واقعی در کار نبود. همچنان که شوک دادن به افراد ادامه پیدا کرد، پاسخ دهندگان با میزانی بالایی از ناآرامی روبرو شدند تا جایی که در نهایت با داد و فریاد خواهان متوقف شدن این جریان شدند.
در این آزمایش در کمال تعجب دیده شد که چیزی در حدود دو سوم افراد شرکت کننده فریاد های افراد قربانی را نادیده گرفته و تا بالاترین حد از میزان شوک وارده به این فرایند ادامه می دادند. نتیجه آزمایش این بود که تنها قربانی اصلی این جریان همان افراد پاسخ دهنده ای بودند که توان مقابله یا دستور رئیس خود را نداشته و هیچگونه اعتراضی به این فرایند وارد کردن شوک نمی کردند.
در دنیای کسب و کار، بازاریابان می توانند از طریق مورد تائید قرار گرفتن برند خودشان توسط افرادی با اعتبار بالا در حوزه فعالیت خودشان تصویر و جایگاهی مستحکم از برند خود ایجاد کنند. به عنوان مثال، زنان اغلب نسبت به خرید آن دسته از لوازم آرایشی از برند فلان و فلان که مورد تائید یک شخصیت زن مشهور قرار گرفته است تمایل بیشتری دارند.
5- شباهت داشتن
شباهت داشتن دیگر عنصر کلیدی است که به شدت بر تصمیم های اثر گذار می باشد. مردم اغلب به آنهایی که شباهتی بین آنها و خودشان پیدا می کنند، پاسخ مثبت می دهند. همچنین افرادی را که از ظاهر مناسبی برخوردار باشند و به خودمان شبیه باشند، اغلب به موارد دیگر ترجیح می دهیم. این شباهت داشتن تا جایی ادامه دارد که اگر اسم فرد مقابل با ما یکسان باشد، احتمال به نتیجه رسیدن پیشنهاد فروش مورد نظر به مراتب افزایش پیدا می کند.
در این رابطه در سال 2005 آزمایشی بدین شکل انجام پذیرفت که در آن پرسشنامه ای برای پر شدن به افراد مختلف ارسال می شد که فرد فرستنده نام مشابهی با فرد گیرنده داشت. مثلا فردی به نام رابرت ایمز پرسشنامه ای را از طرف شخصی به نام باب جیمز دریافت می کرد.
نتایج این تحقیق بسیار تعجب برانگیز بود، بطوریکه 56% از افرادی که پرسشنامه دریافت کرده بودند با دیدن نام مشابه با نام خود برای فرستنده نسبت به پر کردن فرم های پرسشنامه رقبت بیشتری به خرج می دادند. اما همچنان سوال اصلی باقی است که بازاریابان چگونه می توانند از اصل مشابهت برای بالا بردن میزان فروش محصولات و خدمات خود استفاده کنند؟ پاسخ به این سوال ساده است، آنها می توانند با رفتار و صحبت های صادقانه خود شباهت موجود بین خود یا تولید کننده و عرضه کننده این محصولات و خدمات را برای مصرف کننده نهایی مسجل نمایند.
بازاریابان باید بر این نکته تاکید داشته باشند که این دسته از تامین کننده گان محصولات و خدمات بخوبی از تمایلات، عدم علاقه، چالش ها و انتظارات مصرف کننده گان هدف اطلاع دارند.
6- کمیاب بودن
اصل کمیاب بودن به این موضوع اشاره دارد که ما همواره تمایل به محصولاتی داریم که در حجم اندک و محدود موجود می باشند تا از این طریق بتوانیم به ویژگی یکتا بودن و انحصاری بودن آن افتخار کنیم. به عنوان مثال زمانی که شما مطلع می شوید که بر فرض این آخرین قلم از یک کالا یا آخرین فرصت برای بهره مندی از فلان تخفیف است، احتمال اینکه برای خریدن و بدست آوردن آن اقدام کنید، به مراتب بالاتر می رود.
بطور ساده می توان گفت که هر چه تعداد موجود از کالا یا خدماتی کمتر باشد، ارزش درک شده آن به مراتب بالاتر می رود. اصل کمیاب بودن همچنین می تواند برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی بدون عیب و نقص هم مورد استفاده قرار بگیرد، بدین شکل که در زمان عدم وجود تقاضا برای خرید یک کالا یا خدمت بر خصوصیات ویژه آن یا فرصت از دست رفته در نتیجه عدم خرید آن بجای تاکید بر ویژگی های محرز آن تاکید می شود.
